Der erfolgreiche Auftritt
„Es gibt keine zweite Gelegenheit für einen ersten Eindruck“, lautet ein bekanntes Sprichwort. Die ersten Sekunden beim Kontakt mit neuen Geschäftspartnern, Vorgesetzten und Mitarbeitern sind entscheidend für den Erfolg bei Verhandlungen. Lesen Sie, wie Sie Ihre Wirkung auf andere beeinflussen können.
Eine erfolreiche Selbstpräsentation hängt nur zu einem geringen Teil von dem ab, was Sie sagen.
Lohnt sich der Kontakt? Bringt er mir einen Erfolg?
Diese Frage steht im Vordergrund, wenn Menschen berufsbedingt zusammentreffen.
Um eine Antwort zu erhalten, wird das Gegenüber kritisch abgescannt, ein Prozess, der automatisch abläuft.
Maßstab sind zunächst Äußerlichkeiten
Und weil fachliche Kompetenzen oder innere Werte auf den ersten Blick kaum einzuschätzen sind, wird der Maßstab an die sinnlich wahrnehmbaren Dinge gesetzt.
93 Prozent des ersten Eindrucks setzen sich aus Gestikulation und Artikulation zusammen
Insgesamt entfallen satte 93 Prozent des ersten Eindrucks auf Äußerlichkeiten, und zwar auf
- Körpersprache/Gestikulation (55 Prozent)
- verbale Sprache/Artikulation (38 Prozent)
Nur 7 Prozent macht der Gesprächsinhalt aus
Daraus folgt unweigerlich: Der Gesprächsinhalt macht nur sieben Prozent des persönlichen Eindrucks aus.
Das geht aus einer Studie des US-Psychologen Prof. Albert Mehrabian hervor, die 1971 veröffentlicht wurde und als Eckpfeiler der Forschung auf diesem Gebiet gilt.
Ab in die Schublade
Nach diesen Kriterien wird das Urteil innerhalb weniger Sekunden gefällt und in die entsprechende Schublade gepackt, wobei die eigenen Erfahrungen und Erwartungen, also persönliche Wertvorstellungen (Vorurteile etc.) eine Rolle spielen.
Fertig ist das Bild der anderen Person, das fortan nur schwer zu revidieren ist.
Wer zum Beispiel unsicher auftritt oder bei der Begrüßung den Blickkontakt meidet, macht schnell einen fragwürdigen Eindruck, egal, ob zu Recht oder nicht.
So kann es passieren, dass ein Mitarbeiter trotz hoher Kompetenz als geringer qualifiziert eingestuft wird. Eine häufige Ursache für schwer nachvollziehbare Entscheidungen in der Personalpolitik.
Schließlich ist das Auftreten im Berufsleben eine Kompetenz für sich: Bei jedem Kundenkontakt repräsentiert ein Mitarbeiter sein Unternehmen.
Das Verhalten von Verhandlungspartnern wird auch als Hinweis auf die Firmenphilosophie interpretiert.
Den Dress-Code beachten
Kleider machen Leute: Attraktivität, Outfit und Geruch sind nachweislich Sympathie-Faktoren.
Das optische Erscheinungsbild unterstreicht auch die eigene Professionalität. Der Träger signalisiert, dass er mit den internen Gepflogenheiten vertraut ist, das gilt vor allem in Branchen mit strengem Dress-Code.
Unangemessene Kleidung dagegen kann von den Mitmenschen als Missachtung, Provokation oder Beleidigung empfunden werden.
Beachten Sie aber auch: Nur wer sich wohl fühlt, kann Selbstvertrauen und Stärke vermitteln. Die passende Geschäftskleidung sollte gut sitzen und so bequem wie möglich sein.
Die Macht des Lächelns
Schon der Begriff „Ausstrahlung“ verrät viel über seine Bedeutung: Mit Ihrem Erscheinungsbild senden Sie Signale, die beim Gegenüber ankommen, ob positiv oder negativ.
Die bahnbrechende Wirkung des Lächelns ist ein Beispiel dafür. Wer ein unzufriedenes Gesicht macht, wird entsprechend negativ eingeschätzt. Dabei ist derjenige vielleicht sonst eine Frohnatur und hat gerade nur Kopfschmerzen - das kann sein Gegenüber aber nicht erahnen. Bei ihm kommt die Botschaft „missmutig“ an.
Berücksichtigen Sie in entscheidenden Situationen, was Sie von Kopf bis Fuß vermitteln!
Christine Lendt
