So machen Sie aus Besuchern Käufer
Wie Sie Ihren Online-Shop vermarkten, damit er von vielen potenziellen Kunden gefunden wird, konnten Sie in der letzten Ausgabe lesen. Doch nicht jeder, der Ihre Seiten anklickt bestellt auch etwas. Damit Ihr Shop auch Umsatz macht, müssen Sie einige Prinzipien beachten.
Online-Shops: So machen Sie aus Besuchern Käufer
Als Faustregel gilt: Wenn Sie mehr als 5 % Ihres Umsatzes für das Marketing Ihres Online-Shops ausgeben, stimmt etwas nicht.
Sie locken entweder zu wenige Besucher auf Ihre Seite oder diese entschließen sich nicht zum Kauf.
Die nächste Zahl, die Sie im Auge behalten, ist die sogenannte Conversion-Rate. Diese drückt aus, wie viele Ihrer Besucher die gewünschte Aktion (Bestellung, Kontaktaufnahme o. Ä.) ausführen.
Je nach Angebot, ist diese sehr unterschiedlich. Wenn Sie einen Endverbraucher-Shop haben, sollte Ihre Conversion- Rate zwischen 1 bis 5 % liegen.
Messen Sie das Verhalten Ihrer Seitenbesucher
Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gefühl oder einzelne Kundenfeedbacks, um Ihren Shop zu beurteilen. Günstige Analyse-Instrumente geben Ihnen genaue Auskunft,wo Ihre Seite noch Schwachstellen hat. Mit Google Analytics können Sie Ihre Conversion-Rate messen. Unter www.google.com/analytics/de-DE/ können Sie sich für die Nutzung dieses kostenlosen Werkzeugs anmelden. Genauere Informationen über das Verhalten Ihrer Besucher bekommen Sie mit dem etracker (www.etracker.de). Die einfachste Version dieses Programms kostet 1,11 € pro Monat und reicht für einen kleinen Shop aus. Sie erhalten z. B. Berichte zu folgenden Kriterien:
- Herkunft Ihrer Besucher
- genutzte Suchbegriffe
- Klickpfade
- Benchgroups (wie funktioniert Ihre Seite im Vergleich zu Wettbewerbsseiten)
- Interessen Ihrer Besucher
- Wiederkehr, Verweildauer
Diese Informationen können Ihnen genau zeigen, wo Besucher Ihre Seite verlassen, statt zu bestellen. Anhand der Ergebnisse können Sie Ihren Shop gezielt optimieren.
Richten Sie Ihren Shop auf das Nutzerverhalten aus
Berücksichtigen Sie, wie Kunden eine Internetseite betrachten. Bestimmte Elemente wecken mehr Aufmerksamkeit als andere.
Bauen Sie augenfreundliche Elemente ein
Untersuchungen per Augenkamera haben ergeben, dass das menschliche Auge Elemente einer Werbung in festgelegter Folge wahrnimmt.
1 Bilder
2 Schlagzeilen
3 Unterstreichungen im Fließtext
4 Unter-Schlagzeilen
5 Bildlegenden
Achten Sie deshalb darauf, dass Sie wichtige Aussagen durch diese Elemente betonen oder unterstützen. Im Fließtext gehen wichtige Informationen meist verloren.
Überlegen Sie außerdem, wonach Kunden suchen. Sind das bestimmte Hersteller, Produkte oder Produktgruppen? Wenn Produktgruppen nicht mit einem Wort eindeutig zu benennen sind, hilft manchmal eine Beschreibung. Schildern Sie die Situation, in der der Kunde dieses Produkt braucht. Wenn Sie beispielsweise Pflanzenschutzmittel vertreiben bieten Sie einen Menüpunkt: „Flecken auf Blättern“ anstelle von „Fungizide“ an. Nehmen Sie auch in den einzelnen Produktbeschreibungen die Kundensicht ein. Beschreiben Sie das Problem oder Ziel des Kunden. Unter dem Begriff „schöne Beine“ können Sie z. B. alle Produkte für Haarentfernung, Peeling und Pflege unterbringen. Ein entsprechendes Foto lenkt die Wahrnehmung der Besucher.
Rücken Sie Ihre Produkte in den Mittelpunkt
Auch die verschiedenen Bereiche der Seite werden unterschiedlich stark wahrgenommen. Überlegen Sie sich deshalb, welche Elemente Sie da unterbringen, wo Kunden bevorzugt hinschauen.
1. Bringen Sie die wichtigsten Informationen (z. B. Produkte) auf die Seitenmitte. Diese wird besonders beachtet. Die Augen werden meist als erstes in diese Richtung wandern.
2. Die Seitenränder – besonders der obere und untere Rand – werden meist ausgeblendet. Nutzen Sie diese für nebensächliche Punkte oder Fotos.
3. Die durchschnittliche Verweildauer pro Seite liegt bei 12 bis 25 Sekunden. Prüfen Sie kritisch, ob ein Kunde in dieser Zeit die wichtigsten Informationen erkennt.
4. Nur ca. 20 % der Objekte und 25 % der Seite werden von Besuchern betrachtet. Heben Sie die wesentlichen Elemente (Produkte oder Informationen) optisch hervor.
Experten-Rat
Sparen Sie sich Pop-Up-Fenster. Diese werden in der Regel sofort wieder geschlossen.
Ebenso wird was wie ein Werbebanner aussieht, von Internet-Usern ignoriert. Vermeiden Sie solche Darstellungen
5. Nur 1 bis 4 Seiten eines Internetauftritts werden im Schnitt besucht. Entscheiden Sie, welche das sein sollen. Richten Sie Ihr Marketing darauf aus, indem Sie z. B. Ihre Adwords-Anzeigen mit diesen Seiten verlinken. Lenken Sie die Aufmerksamkeit auch innerhalb Ihres Web-Auftritts durch augenfreundliche Elemente auf die wesentlichen Seiten.
Erleichtern Sie Ihren Besuchern das Lesen
Nur die wenigsten Internetnutzer lesen Texte detailliert. Nach durchschnittlich 1,5 kurzen Sätzen entscheiden sie, ob ein Text für sie relevant ist. Sonst klicken sie zum nächsten Punkt. Bauen Sie Ihre Seite daher so auf, dass wichtige Informationen trotzdem ankommen:
- Arbeiten Sie mit kurzen Sätzen. Maximal 8 bis 10 Worte pro Satz sind optimal.
- Reduzieren Sie Erklärungen (z. B. in der Produktbeschreibung) auf einen kurzen aber aussagekräftigen Abschnitt. Wer mehr wissen will, kann über einen „weiter“-Link einen ausführlicheren Text aufrufen.
- Formulieren Sie aktiv und auffordernd. Schreiben Sie: „Bestellen Sie hier“, statt „zur Bestellung“.
- Strukturieren Sie Texte mit Zwischenüberschriften, Bullet-Points und Fettungen.
Wecken Sie positive Emotionen
Nur 0,004 % aller Informationen erreichen das Bewusstsein. Viele Reize und Signale wirken auf das Unterbewusstsein und werden vom Gehirn des Kunden direkt in Verhalten umgesetzt, ohne dass er es merkt. Nutzen Sie diesen Effekt, indem Sie mit Farben und Bildern Stimmung erzeugen. Fotos von freundlichen Menschen werden zwar in der Regel nicht aktiv wahrgenommen, wirken aber trotzdem auf die Besucher. Zeigen Sie z. B. ein lachendes Gesicht, wenn es um Ihren Service geht. Auch Farben erzeugen Stimmung. Welche Farben Sie nutzen, hängt von Ihren Produkten ab. Auch Ihr Image können Sie über Farben transportieren. Rot zieht immer Aufmerksamkeit auf sich. Nutzen Sie diese Farbe, wenn Sie den Blick auf etwas Bestimmtes lenken wollen. So können Sie beispielsweise Überschriften betonen oder wichtige Aussagen wie : „Alle Produkte sind in 24 Stunden bei Ihnen“ hervorheben.
Übersicht: Was Farben ausdrücken
| Rot | leidenschaftlich, temperamentvoll, aktiv, stimulierend, aggressiv |
| Grün | lebendig, natürlich, fruchtbar, sicher, erneuernd, hoffnungsvoll |
| Blau | kühl, vernünftig, treu, verlässlich, sauber, offen |
| Gelb | heiter, warm, klug, vernünftig, vorsichtig |
| Grau | zurückhaltend, zuverlässig, sachlich, konservativ, neutral, elegant |
| Orange | optimistisch, aktiv, dynamisch, aufgeschlossen |
| Weiß | rein, tugendhaft, klar, unschuldig |
| Schwarz | traurig, pessimistisch, aber auch männlich und cool |
Praxisbeispiele: So erleichtern Sie Ihren Kunden das Einkaufen
| Tipp | ungünstig | besser |
|---|---|---|
| Mitte der Startseite für das Wichtigste nutzen | Stichworte wie: schnelle Lieferung, ausschließlich Markenware, ausführliche Produktinformationen. Die Stelle, auf die man als erstes schaut, ist für ungenaue Standardaussagen verschwendet. | Produkte stehen im Mittelpunkt. Fotos zeigen auf den ersten Blick, welche Produktgruppen angeboten werden. Zusätzlich erläutert ein einzelnes Stichwort (in rot) was gemeint ist. Die Fotos sind gleichzeitig der Link zur Produktgruppe. |
| anbieten, was der Kunde sucht | Die Produkte werden ausschließlich über Menüpunkte angeboten. Diese sind auf der linken Seite, alle in gleicher Größe und Farbe untergebracht. | Unter den Fotos der Produktgruppen, sind sofort die Logos der bekannten Hersteller zu finden. Jedes Logo ist ein Link zu den Produkten dieses Produzenten. |
| günstige Preise darstellen | Obwohl die Produkte unter der unverbindlichen Preisempfehlung angeboten werden, ist dieser Rabatt nirgendwo vermerkt. | Zu jedem Produkt wird in einem roten Sternchen die prozentuale über dem Verkaufspreis der durchgestrichene Normalpreis. |
| Menüführung einfach machen | Von den Produktseiten führt kein Weg mehr zurück zur Startseite. Um dort hinzukommen, müssen Kunden die Internet-Adresse neu eingeben. | Da sich nur der mittlere Frame der Seite ändert, ist die Menüführung immer gleich. Der Kunde erkennt schnell, wo er was findet. |
| aussagekräftige Überschriften formulieren | Die einzelnen Abschnitte der Lieferbedingungen sind mit Zwischenüberschriften wie: Lieferung, Wiederruf etc. überschrieben. Um die Einzelheiten zu kennen, muss der Kunde den Text lesen. | Die Zwischenüberschriften der Seite „So bestellen Sie bei uns“ erklären bereits, was im Abschnitt steht (z. B.: „Portofrei ab 55 €“, „unzufrieden, Geld zurück“ usw.) Ungeduldige Kunden müssen gar nicht weiterlesen. |
| positive Bilder einbauen | Bis auf einige Produktfotos und Herstellerlogos ist der Shop frei von Bildern. Dadurch wirkt er gleichförmig und langweilig. | Bilder werden nicht nur eingesetzt, um zu den Produkten zu führen, sondern auch, um Emotionen zu wecken. Fotos lachender Menschen am Bildrand wirken positiv. Kunden nehmen sie die ganze Zeit unbewusst wahr. |
Beispiel: Stellen Sie Texte leserfreundlich dar
| Ungünstig | Besser |
|---|---|
|
Bestellvorgang Auf der Seite Bestellung geben Sie uns bitte alle |
Bestellvorgang 1. Schritt: Auf der Seite Bestellung geben Sie uns bitte alle relevanten Daten an:
2. Schritt: Sie erhalten umgehend eine Bestätigungs-E-Mail 3. Schritt: Sie erhalten die Ware innerhalb der zugesicherten Lieferzeit |
Franziska Brandt-Biesler
