Einen bestehenden Kunden zu halten, ist viel einfacher, als einen neuen zu gewinnen. Trotzdem wird die Kundenbindung von vielen Unternehmen noch sehr stiefmütterlich behandelt. Dabei ist es relativ leicht, den Kunden an sich zu binden – unser Beitrag gibt Ihnen ein paar wertvolle Tipps dazu.

Eine der großen Chancen eines professionellen Kundenkontaktmanagements ist die Möglichkeit, den tatsächlichen Wert eines Kunden für Ihr Unternehmen zu ermitteln. So gelingt es Ihnen sich auf ökonomisch wertvolle Kunden zu konzentrieren.

Kunden haben genug von alltäglicher Werbung. Mailings und Prospekte wandern oft ungelesen in den Papierkorb. Doch eine gutgemachte Kundenzeitschrift erreicht Ihre Kunden. Sie weckt Vertrauen, verbessert Ihr Image und bindet gute Kunden. Was Sie beachten müssen, damit Sie diese Ziele erreichen, lesen Sie in diesem Artikel.

Die Behauptung das Marktforschung nur etwas für die Theoretiker im Marketing ist, die darauf Ihre Aktivitäten aufbauen, stimmt nicht. Wenn sich Marktforschung nach dem Kundenlebenszyklus richtet, erfahren Sie nützliche Informationen für Ihre Vertriebsstrategie.

Je besser ein Unternehmen über die Anforderungen der Kunden Bescheid weiß, umso besser kann es mit seinen Produkten oder Dienstleistungen reagieren. Doch wie ermittelt man die Kundenanforderungen am besten?

Viele Einkäufer handeln, ohne es zu wissen, nach bestimmten Mustern, die von ihrem Charakter und ihren sozialen Bedingungen geprägt sind. Daraus können Sie im Verkauf profitieren: Finden Sie heraus, zu welchen Handlungstypen Ihre Gesprächspartner gehören, und verhalten Sie sich entsprechend.

Treffen Sie mit einer Innovation ins Schwarze oder ist sie am Markt vorbei entwickelt? Diese Frage müssen Sie sich gar nicht erst stellen, wenn Sie Ihre Kunden von Anfang an mit ins Boot holen. Hierzu fragten wir Jörg Reimann, Leiter Marketing Innovation bei BMW in München.

Besonders kleine und mittelständische Unternehmen setzen auf Werbung, um ihre Kunden zu erreichen. Dabei lassen sie außer Acht, dass Werbung teuer ist und von vielen mittlerweile ignoriert wird. Gezielte Pressearbeit dagegen kann viel bewirken.

Ist Ihnen eigentlich bewusst, wie sehr sich das Image Ihres Unternehmens auf Gewinn und Wachstum auswirken? So hat Dr. Paul Marsden von der London School of Economics in einer Studie nachgewiesen, dass das Unternehmenswachstum um 1 % steigt – wenn es um 7 % mehr persönliche Empfehlungen gibt.

Kunden, die nur vom Innendienst betreut werden und nie einen Mitarbeiter Ihres Unternehmens persönlich sehen, haben oft eine geringe Bindung zu Ihrem Firma. Doch auch per Telefon lässt sich die menschliche Nähe herstellen, die nötig ist, damit Kunden sich mit Ihrem Unternehmen persönlich verbunden fühlen.

Eine weltweite Studie zum Thema Kundenloyalität vom Corporate Executive Board, einer Beratung, die weltweit zum Thema Managementpraktiken forscht, hat erstaunliche Ergebnisse erbracht.

Durch Empfehlungen gewinnt man viele Kunden – selbst oder gerade im Zeitalter des Internets. Lesen Sie in diesem Beitrag, wie Sie andere wirksam für Ihr Unternehmen werben lassen.

Bis der Kunde sich entscheidet, vergehen oft Jahre. Eine der wesentlichen Herausforderungen des Investitionsgüterverkaufs sind für den Vertrieb die langen Verkaufszyklen. In dieser Zeit präsent zu bleiben und das Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen – ohne ihm auf die Nerven zu gehen – ist oft gar nicht so einfach.

Passiven Menschen liegt es liegt in ihrer Natur, dass sie am liebsten den Status quo beibehalten möchten. Daher ist es sehr schwer ihnen etwas zu verkaufen. Damit Sie dennoch erfolgreich abschließen, sollten Sie Ihren Gesprächspartner aktivieren.

Wie können Sie Ihre Umsatzahlen nach oben schrauben? Hier hilft eine Betrachtungsweise, die zwar nicht komplett neu ist, sich jedoch von eingefahrenen Marketing-Wegen abhebt.

Qualität allein reicht heute nicht mehr, um Kunden wirklich zu begeistern. Eine qualitativ hochwertige Arbeit setzen Kunden heute voraus, jedoch wollen sie sich auch eine kompetente Beratung, die sie bis ins Detail überzeugt. Erfahren Sie hier, wie Sie die Außenwirkung Ihres Betriebs steigern.

Es sind die vielen Kleinigkeiten, die über Zufriedenheit oder Unzufriedenheit des Kunden entscheiden. Durch mehr Aufmerksamkeit und Identifikation mit dem Kunden können Sie sich schnell positiv vom Wettbewerb abheben.

Unsicherheit kann sich oft negativ auf den Ausgang von Verhandlungen auswirken. Deshalb sollten Sie schon im voraus überlegen, welche Aspekte Sie einbringen möchten. Erstens fühlen Sie sich dadurch sicherer, und zweitens sorgen Sie so für Klarheit.

Wer das Maß an Kundenzufriedenheit, aber auch das an Unzufriedenheit kennt, kann wesentlich besser agieren. Eine Möglichkeit zur Ermittlung von Kundenzufriedenheit ist die regelmäßige Befragung einer repräsentativen Kundenauswahl. Doch hier ist gerade bei schriftlichen Befragungen die Rücklaufquoten eher gering. Wir zeigen Ihnen daher alternative Kennzahlen und Methoden.

Zusätzlich zu einer Gewährleistungsverlängerung und zu Wartungsverträgen bieten immer mehr Unternehmen Serviceverträge an. Damit schlagen Sie 2 Fliegen mit 1 Klappe: Sie schaffen regelmäßige Einnahmequellen und binden Ihre Kunden.

Die Zielgruppe für ein Produkt ist oft schwer ausfindig zu machen. Über direkten Kundenkontakt finden Sie heraus, welche möglichen Untergruppen hinter Ihrer Zielgruppe stecken.

Wollen Sie Ihre Kunden auf Dauer an sich binden, reichen gute Produkte schon lange nicht mehr aus. Es muss auch der Service rundherum stimmen, soll die Kundenzufriedenheit passen. Problematisch wird es jedoch, wenn Sie als Vertriebspartner auf einen Zulieferer angewiesen sind. Denn dann kann es zu Engpässen kommen. Steuern Sie rechtzeitig gegen!

Telefonieren Ihre Kunden nur ungern mit Ihnen oder der dem Unternehmens-Kundenservice, werden sie sich im Zweifel auch nicht melden, wenn es Probleme gibt oder wenn sich sogar ein lohnendes Wettbewerbsangebot ergibt. Tun Sie rechtzeitig etwas dagegen!

Nutzen Sie die Telefone des Kundenservice nur als Beschwerdestelle oder lassen Sie Ihre Mitarbeiter bereits gezielt „aufhorchen“ und Marktforschung betreiben? Fakt ist: Noch immer verschenken die meisten Unternehmen diese kostengünstige Gelegenheit, um von anrufenden Kunden mehr zu erfahren.

Während in Unternehmen viel Aufwand betrieben wird, um neue Kunden zu gewinnen, werden die Stammkunden manchmal vernachlässigt. Dabei bringt ein treuer Kunde mit viel geringerem Aufwand Umsätze ins Unternehmen.

Rund jeder 2. Kunde von Telekommunikationsunternehmen, Energieversorgern, Banken, Versicherungen und anderen Dienstleistungsunternehmen hält den Service und die Produkte seiner derzeitigen Anbieter für austauschbar. Aus diesem Grund ist die Bereitschaft, zu einem anderen Anbieter zu wechseln, recht hoch. Unverwechselbarer Service ist also der Schlüssel zu einer höheren Kundenbindung.

Sie haben ein Top-Angebot für Ihren Kunden. Sie wissen, dass es genau das ist, womit er auch zufrieden sein wird. Andererseits ist Ihnen klar, dass der Kunde bei gewissen Punkten mit „Ja aber...!“ antworten wird... Lassen Sie sich dadurch nicht entmutigen: Einwände signalisieren nur die Kaufbereitschaft Ihres Kunden!

Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen lassen sich Jahr für Jahr satte Gewinne entgehen. Grund dafür ist oft eine mangelhafte Einschätzung der Potenziale der einzelnen Kunden. Um diese Potenziale effizient nutzen zu können, ist eine langfristige und durchdachte Bewertung der Kunden nötig, denn nicht jeder Kunde ist profitabel!

Wie steht es bei Unternehmen um den Kunden-Service? Philippe Böhm und Michael Brandmaier haben ihre eigene Erfahrung. Sie zertifizieren bei TÜV NORD CERT geprüfte Service-Qualität in ganz unterschiedlichen Branchen, in kleinen mittelständischen Unternehmen wie auch in Großkonzernen. Mit 4 Prüfmethoden ermitteln die Service-Tester aus unterschiedlichen Blickwinkeln die Service-Qualität.

Kunden-Orientierung – man kann den Begriff fast gar nicht mehr hören – ist sicherlich eines der häufigsten Schlagworte im Geschäftsleben. Ganz klar, wir wissen, was der Kunde will und handeln danach. Ist das aber wirklich so und kommen die Bemühungen überhaupt positiv beim Kunden an?

Produkteigenschaften und Preise rücken zusehens zugunsten der Dienstleistungsqualität eines Anbieter in den Hintergrund. Die vom Kunden wahrgenommene Qualität des Kunden-Service entwickelt sich zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor.

Pflegen Sie gerade in Krisenzeiten Ihre Stammkunden! Denn ist ein Kunde besonders zufrieden, wird er Ihre Leistung in der Regel nur bei 3 bis 5 Personen lobend erwähnen. Ein unzufriedener Kunde dagegen berichtet durchschnittlich 10 bis 15 Mitmenschen von seinem Frust. Auch wenn es sich im ersten Moment ein wenig befremdlich anhört: Freuen Sie sich also, statt sich zu ärgern, sobald eine Reklamation bei Ihnen ankommt.

Gendermarketing! Dieser Begriff geistert zunehmend durch die Medien. Aber was versteht man darunter überhaupt? Gendermarketing ist ein Konzept, das die unterschiedlichen Bedürfnisse von Männern und Frauen hinsichtlich Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing berücksichtigt.

Im Verhältnis zur Neukundenakquise liegt die Erfolgsquote bei der Kundenrückgewinnung wesentlich höher. Mit der richtigen Vorgehensweise können Sie 20 bis 60 Prozent der Kunden von einer Kündigung abbringen oder nach einem Wechsel zurückholen. Trotzdem kümmern sich nur wenige Unternehmen um ihre abgesprungenen oder vergessenen Kunden.

Verantwortungsvolle Chefs haben die besseren Verkaufsargumente. Wie eine Studie des Marktforschungsunternehmens GfK mit Teilnehmern aus 40.000 deutschen Haushalten ergab, kaufen drei Viertel der Befragten eher Produkte von Unternehmen, die ein faires Arbeitgeberverhalten an den Tag legen.

Was zieht besser bei umweltfreundlichen Produkten: Information oder Geldersparnis? Eine Studie des Max-Planck-Instituts für Ökonomie in Jena ist dem nachgegangen und empfiehlt eine Kombination aus beidem, allerdings zeitlich gestaffelt.

Während in manchen Branchen (z.B. IT, Maschinen- oder Heizungsbau) Wartungsverträge zum Standard gehören, schöpfen viele diese Chance noch immer nicht aus. Im Automobilhandel sagt man: „Das erste Auto verkauft der Vertrieb, alle weiteren der Service.“ Diese Erkenntnis ist z.B. auch auf den Privatkundenbereich übertragbar.

Seit Anfang 2009 steigt die Zahl der Marktforschungsinstitute, die ihre wirtschaftliche Lage als schlecht bezeichnen. Die Mehrheit rechnet allerdings weiterhin mit einer stabilen Geschäftslage. Das ergibt eine aktuelle Studie von marktforschung.de.

Produkte, die Kunden im Internet individuell zusammenstellen können, boomen. Das berichtet das Magazin heise online. Mittlerweile gibt es 500 Internet-Shops, die ihren Kunden individualisierbare Produkte anbieten.

Viele Unternehmen legen in ihrer Vertriebsstrategie immer noch ihr Hauptaugemerk auf die Gewinnung neuer Kunden. Vergütungsmodelle und Ziele sind hauptsächlich darauf abgestimmt. Bestandskunden werden dabei vernachlässigt. Wenn Sie 4 Prinzipien beachten, gehen Sie sinnvoller und bewusster mit der Akquise um.

Schon lange kennt man in Deutschland die angeblich neue Modeerscheinung des Networking als „Vitamin-B“. Aber was ist Networking genau? Ist es wirklich nur eine Modeerscheinung? Und bringt das Beherrschen von Networking Akquisitionserfolg?

Im Marketing wird die Einladung und Bewirtung von betriebswirtschaftlich wichtigen Kunden als Hospitality bezeichnet. Noch konkreter ist die Einladung z. B. zu Sport- oder Kulturveranstaltungen mit entsprechendem Rahmenprogramm gemeint. Mit dieser Form des Sponsoring können Sie die Kundenbindung deutlich erhöhen.

Es gibt nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck. Und wenn Sie bei einem potenziellen Großkunden einen schlechten Einstieg haben, ist sogar ein großes Umsatzpotenzial gefährdet. Deshalb lohnt sich eine sorgfältige Vorbereitung, damit Sie gleich mit der richtigen Strategie ansetzen können.

In schwierigen Zeiten neigen die meisten Unternehmen dazu, starke Anstrengungen in Richtung Kundenbindung zu unternehmen. Eine sehr ausgeprägte Form ist die Kundenintegration – die Bildung von gemeinsamen Prozessen.

Sie sind die reichste Generation, die es jemals gab. Kunden ab 60 geben in Deutschland pro Monat 26 Milliarden € aus. Und diese Kundengruppe wächst stetig an. 2050 wird bereits ein Drittel der deutschen Bevölkerung über 60 sein. Höchste Zeit, die Bedürfnisse dieser Generation in den Fokus zu nehmen.

Gerade bei langfristigen Kundenbeziehungen lassen sich Konflikte nicht immer vermeiden. Die Unklarheit über eine Serviceleistung oder eine Unstimmigkeit bei einer Reklamation können Streit auslösen. Damit die Zusammenarbeit trotzdem nicht gefährdet wird, müssen Sie einschreiten.

Zusätzliche Services sind nicht nur ein Mittel zur Verkaufsförderung und Kundenbindung. Wenn Sie die richtigen Maßnahmen ergreifen, können Sie sogar mit dem Serviceangebot selbst höhere Einnahmen erzielen.