Heben Sie sich von den üblichen Marketing-Wegen ab
Wie können Sie Ihre Umsatzahlen nach oben schrauben? Hier hilft eine Betrachtungsweise, die zwar nicht komplett neu ist, sich jedoch von eingefahrenen Marketing-Wegen abhebt.
5 scheinbar „alte“ Ideen für neue Akquise-Chancen
1. Nutzen Sie Aufhänger:
Das wissen Sie als Profi auch: Nicht alle Angebote, die Sie Interessenten senden, enden mit einem Abschluss. Doch drehen Sie diese Denkweise einmal um: Durch die Zusendung hatten Sie bereits „ersten Kontakt“ – und damit haben Sie einen idealen Aufhänger, um mit einem Anruf für Aufträge zu werben.
Tipp: Wenn der Kontakt auch beim zweiten Versuch nicht zustande kommt, rufen Sie sich zumindest in Erinnerung. Sollte der potenzielle Kunde später Bedarf haben, wird er Sie – vorausgesetzt er behält Ihr Unternehmen positiv in Erinnerung – in die engere Auswahl nehmen.
2. Recherchieren Sie das Bestellverhalten:
Interessant ist jetzt nicht, wer regelmäßig bei Ihnen bestellt. Mehr Umsatz holen Sie heraus, wenn Sie sich auch um die Kunden kümmern, die zum Beispiel seit einem Jahr nicht mehr bei Ihnen bestellt haben.
Tipp: Filtern Sie die entsprechenden Datensätze heraus und sortieren Sie diese nach den Umsätzen vergangener Jahre. Bei Großkunden können Sie kurz in der Ablage recherchieren, ob es konkrete Gründe für den Auftragsrückgang gab. Bei kleineren Firmen können Sie einfach anrufen und nachfragen. Nutzen Sie ruhig den Aufhänger: „Lange nichts mehr von Ihnen gehört.“, das zeigt dem Kunden unter anderem, dass Sie an Ihn denken, selbst wenn er nicht bestellt!
3. Geben Sie sich nicht mit dem „Normalzustand“ zufrieden:
Jeder Bestellwert ist steigerbar! Mit dieser Einstellung können Sie gerade bei sehr guten Kunden noch mehr an Umsatz herausholen. Nehmen Sie gerade die umsatzstarken genauer unter die Lupe.
Tipp: Setzen Sie dazu die „Brille“ Ihrer Top-Kunden auf: Bestellt der Einkäufer bei Ihnen immer nur aus einem bestimmten Teilsortiment, dann ist ihm vielleicht gar nicht Ihr komplettes Angebot präsent. Benötigt er Produkt A, könnte er auch Produkt B oder das neue Zusatzteil benötigen... Sprechen Sie das geläufige „Darf es noch etwas mehr sein!“ eleganter aus, indem Sie zum Beispiel eine neue Lösung für seinen Bedarf vorstellen.
4. Nutzen Sie geschickt die „Macht“ des Networking:
Erwähnt Ihr Geschäftspartner nützliche Kontakte, notieren Sie sich diese. Ergibt sich dann eine passende Gelegenheit, sollten Sie dies ansprechen, wie zum Beispiel: „Sie joggen doch abends mit dem Inhaber der Firma Eisenmüller – wissen Sie zufällig, wer dort den Einkauf verantwortet?“
Tipp: In Deutschland ist „Networking“ dieser offensiven Art eher selten, weil die meisten negative Folgen fürchten. Doch die Erfahrung zeigt, gerade im „Small-Talk“ liegen Ihre größten Chancen mehr über neue Kunden und Bedarfe zu erfahren. Im günstigsten Fall erhalten Sie sogar eine Empfehlung!
5. Sammeln Sie intern Informationen:
a) Innendienst: Fragen Sie die wertvolle Schaltzentrale Ihres Verkaufs! Von wem wurden in letzter Zeit Prospekte angefordert? Gab es Fragen zu Produkten und Leistungen, die – vielleicht auch mal während Ihres Urlaubs – ohne Ihr Zutun beantwortet wurden?
b) Geschäftsleitung: Großkunden bevorzugen es bekanntlich häufig, zusätzlich mit der Chefetage zu kommunizieren. Nutzen Sie daher auch diese Infoquelle gezielt, denn: im Alltagsgeschäft geschieht es oft, dass Sie zwar über einen Auftragswunsch unterrichtet werden, jedoch die Hintergründe und genauen Wünsche des Kunden Ihnen verborgen bleiben.
c) Versand / Lager und Kundendienst: Stellen Sie fest, in welchem Umfang und wie genau Retouren oder Beschwerden ankommen. So erkennen Sie auch im Verhalten unzufriedener Kunden, ob Sie an alle Verkaufschancen gedacht haben oder ob gerade im Beschwerdemanagement noch Umsatz-Potenzial liegt.
Franziska Brandt-Biesler
Verkaufstrainerin
Oft sind es Kleinigkeiten, die maßgeblich zum Erfolg führen. Wie Sie sich im Job bewusst und somit erfolgsorientiert verhalten, lesen Sie in "Der Verkaufsprofi aktuell"!
 |
