Verhandlungen: Punkten Sie durch perfekte Vorbereitung!
Unsicherheit kann sich oft negativ auf den Ausgang von Verhandlungen auswirken. Deshalb sollten Sie schon im voraus überlegen, welche Aspekte Sie einbringen möchten. Erstens fühlen Sie sich dadurch sicherer, und zweitens sorgen Sie so für Klarheit.
Bei Verhandlungen können Sie durch intensive Vorbereitung immer eine Nasenlänge voraus sein
Beispiel
Außendienstmitarbeiter Stefan Kraft findet, dass Wartungsverträge in seinem Unternehmen viel zu teuer sind. Doch in Kundengesprächen versucht er sich das natürlich nicht anmerken zu lassen. Trotzdem zögert er kurz, bevor er den Preis nennt. Und wenn der Kunde fragt, ob man daran etwas ändern kann, antwortet er unbeabsichtigt mit „Nein, eigentlich nicht.“ Der Kunde, ein erfahrener Verhandler, merkt sofort, dass er an dieser Stelle noch einen Nachlass aushandeln kann.
Damit Ihnen nicht das Gleiche passiert wie dem Außendienstmitarbeiter im Beispiel, helfen die folgenden Tipps:
Lassen Sie sich überzeugen
Informieren Sie sich genau, wie bestimmte Preiskalkulationen zustande kommen. Gerade bei den Nebenkosten sind die Hintergründe nicht immer klar. Am besten fragen Sie in dem Bereich nach, der für die Preisgestaltung verantwortlich ist und lassen sich von diesem überzeugen. So können Sie auch Kunden auf Wunsch erklären, wie sich die Kalkulation zusammensetzt.
Wenn Ihnen die Preise dennoch nicht einleuchten, hilft der nächste Tipp.
Legen Sie sich einen „inneren Polizisten“ zu
Vereinbaren Sie beispielsweise mit Ihrem Chef, dass Sie ab sofort bei bestimmten Punkten klare Grenzen setzen. In der Verhandlung können Sie sich dann innerlich auf dieses Versprechen zurückziehen. Sagen Sie sich: Wenn ich jetzt doch mit mir handeln lasse, mache ich mich meinem Chef gegenüber unglaubwürdig.
Hilfreich ist es auch, wenn Sie sich Ihrem Kunden gegenüber auf eine grundsätzliche Regel berufen können: „Ich würde Ihnen ja gerne entgegenkommen, aber das machen wir generell nicht.“
Planen Sie Ihre Verhandlungsgrenzen
Gehen Sie niemals in eine Verhandlung, wenn Sie nicht wissen, an welchem Punkt Sie „Nein“ sagen werden. Sonst ist es für einen erfahrenen Verhandlungspartner zu leicht, Sie immer weiter im Preis zu drücken.
Überlegen Sie sich vorab, ob es andere Aspekte gibt, über die Sie verhandeln können, wenn Ihre Grenze erreicht ist. Sagen Sie beispielsweise: „Mit dem Preis kann ich nichts mehr machen, aber beim Zahlungsziel kann ich Ihnen noch entgegenkommen.“ Am glaubwürdigsten bleiben Sie allerdings, wenn Sie sich an die Regel halten: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung.“
Ihr Kunde bekommt dann bessere Preise wenn er
- größere Mengen abnimmt,
- einer längeren Vertragslaufzeit zustimmt,
- große Lieferungen mit einem Mal abnimmt oder
- während des „Sommerlochs“ bestellt usw.
Immer wenn Sie logisch erklären können, dass Sie einen Kostenvorteil haben, können Sie diesen auch an Ihren Kunden weitergeben.
Überlegen Sie sich eine „Exit-Strategie“
Wenn Sie keine Alternative haben, müssen Sie dem Kunden nachgeben – ob Sie wollen oder nicht. Nur wenn Sie einen „Plan B“ haben, können Sie gegenhalten. Überlegen Sie sich deshalb, was Sie tun können, wenn Ihr Kunde zu viel von Ihnen fordert. Als „Plan B“ können Sie beispielsweise
- ein Alternativprodukt anbieten,
- eine andere Abrechnungsform vorschlagen oder
- einen Teilauftrag abschließen.
Am wirkungsvollsten können Sie verhandeln, wenn Sie ehrlich bereit sind, im Notfall auf das Geschäft zu verzichten. Sobald Sie signalisieren, dass Sie die Verhandlung abbrechen, kommt häufig heraus, dass der Kunde nur gepokert hat. Nun muss er Farbe bekennen.
Um auszuloten, wie interessiert Ihr Kunde wirklich ist, können Se fragen: „Angenommen ich könnte mit dem Preis nichts mehr machen, wäre das Gespräch dann jetzt beendet?“ Die vage Formulierung gibt dem Kunden Gelegenheit einzulenken.
Damit Ihr Verhandlungspartner jedoch nicht sein Gesicht verliert, können Sie ihm ein kleines Zugeständnis anbieten, beispielsweise den einmaligen Verzicht auf die Lieferkosten oder einen „Naturalrabatt“.
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.
