Kunden-Einwänden professionell begegnen
Sie haben ein Top-Angebot für Ihren Kunden. Sie wissen, dass es genau das ist, womit er auch zufrieden sein wird. Andererseits ist Ihnen klar, dass der Kunde bei gewissen Punkten mit „Ja aber...!“ antworten wird... Lassen Sie sich dadurch nicht entmutigen: Einwände signalisieren nur die Kaufbereitschaft Ihres Kunden!
Auch skeptische Kunden lassen sich mit der richtigen Taktik überzeugen.
Hätte der Kunde kein Interesse, würde er gar nicht nachfragen.
Nein, das ist keine Hexerei, sondern vielmehr fundierte Verkaufspsychologie. Und die Einwände der Kunden sind ja auch immer wieder ähnlich – ein eindeutiger Vorteil für Sie!
Denn Sie können sich schon im Vorfeld darauf einstellen.
Einwand Nr. 1: Zu teuer!
Das ist wahrscheinlich die häufigste Reaktion, mit der ein Verkäufer rechnen muss. Vor allem dann, wenn Sie tatsächlich etwas Teures verkaufen wollen.
Was tun? Nehmen Sie Ihrem Kunden den Wind aus dem Segel, indem Sie seinen Einwand selbst bringen. Vielleicht so:
- „Sie werden jetzt sagen, dass das Gerät teurer ist, als die anderen. Das stimmt – und es hat einen Grund...“
- „Ich nehme an, Sie haben schon einen Lieferanten. Trotzdem möchte ich mich gerne mal mit Ihnen zusammensetzen, weil...“
Einwand Nr. 2: Schaffen Sie das überhaupt?
Hier heißt es, Vertrauen aufbauen! Denn nur wenn der Kunde Ihnen vertraut, traut er Ihnen auch zu, die versprochene Leistung zu bringen.
Sie können ihn beruhigen, indem Sie etwa so argumentieren:
- „Sie brauchen sich keine Sorgen zu machen. Wir hatten bei der Firma X genau die gleiche Herausforderung und haben sie wie folgt gelöst...“
- „Ihre Vorsicht kann ich gut verstehen. Daher schlage ich vor, dass Sie sich mit dem Produktionsleiter der Firma Y unterhalten. Da haben wir...“
Einwand Nr. 3: Ja aber!
Sie haben wunderbar argumentiert, doch der Kunde bleibt bei seinem „Ja aber!“.
Versuchen Sie jetzt nicht, Ihr Gegenüber krampfhaft zu überzeugen bzw. zu überreden. Vielmehr hilft es, wenn Sie sich vordergründig auf die Seite Ihres Kunden stellen – geben Sie ihm recht.
Zum Beispiel: „Ja, es stimmt, dass es bei dieser Software oft zu Verständnisschwierigkeiten kommt...“
Und nun kommt der Clou: Sie stellen Ihre Sichtweise dagegen und machen Ihrem Kunden einen konstruktiven Vorschlag.
Zum Beispiel einen Praxis-Test im kleinen Rahmen, damit er sich von der Einzigartigkeit Ihres Produktes überzeugen kann.
Sie wollen noch mehr wissen über das kleine Einmaleins der Kundenpsychologie? Dann lesen Sie den„Verkaufsprofi aktuell“, “Zu teuer!“, „Ich hab keine Zeit!“, „Ja aber?“ Gilt hier nicht – denn Test lesen ist GRATIS und unverbindlich!
Franziska Brandt-Biesler
Verkaufstrainerin
