Bereiten Sie die Gewinnung neuer Großkunden strategisch vor
Es gibt nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck. Und wenn Sie bei einem potenziellen Großkunden einen schlechten Einstieg haben, ist sogar ein großes Umsatzpotenzial gefährdet. Deshalb lohnt sich eine sorgfältige Vorbereitung, damit Sie gleich mit der richtigen Strategie ansetzen können.
Bereiten Sie die Gewinnung neuer Großkunden strategisch vor
Damit Sie Ihre knappe Zeit sinnvoll nutzen können, finden Sie auf dieser Seite eine Checkliste, speziell für die Vorbereitung von Neukundenkontakten.
Passen Sie die Checkliste an
Bevor Sie sich das erste Mal anhand der Liste vorbereiten, sollten Sie prüfen, welche Fragen für Ihr Unternehmen generell relevant sind. Vielleicht fehlen auch noch einige, für Sie wichtige Fragen. Ergänzen Sie diese.
Entwickeln Sie eine Version für kleinere Kunden
Der Rechercheaufwand für die Beantwortung aller Fragen wird einige Zeit in Anspruch nehmen. Entscheiden Sie deshalb jeweils, wie viel Aufwand der jeweilige Kunde rechtfertigt. Wenn Sie die Checkliste auch für kleinere Kunden nutzen wollen, können Sie eine reduzierte Variante mit weniger Fragen erstellen. Überlegen Sie, welche Fragen besonders hilfreich sind.
Arbeiten Sie im Team mit der Checkliste
Besonders effektiv können Sie die Beantwortung der Fragen organisieren, wenn Sie zu zweit arbeiten. Teilen Sie sich den Rechercheaufwand, indem z. B. einer die Homepage des Unternehmens analysiert und der andere Internet- Datenbanken durchsucht. Diskutieren Sie im Anschluss gemeinsam über die Akquisitionsstrategie.
Hier finden Sie Informationen
Informationen über Unternehmen und Kontaktpersonen finden Sie neben den Firmenhomepages auf verschiedenen Plattformen.
Kostenpflichtige Firmenprofile mit Adress- und Kontaktdaten, Umsatzinformationen und Unternehmensverflechtungen gibt es z. B. bei:
Neben solchen Firmenprofilen bieten die folgenden Anbieter auch Bonitätsdaten an:
Kostenlose Presseinformationen aus 700 deutschsprachigen Nachrichtenquellen bietet …
Zusätzliche Meldungen aus Fachzeitschriften, dem Bundesanzeiger, Firmendossiers und mehr bietet …
Die Nutzung wird über Einzelzugriffe abgerechnet. Kontaktpersonen finden Sie unter …
In dem Business-Netzwerk sind immer mehr Menschen mit einer eigenen Kontaktseite vertreten. Über das Xing-Netzwerk können Sie auch Kontakte anbahnen.
Checkliste: Neukunden
| Beantworten Sie folgende Fragen und entwickeln Sie auf dieser Basis eine Akquisitionsstrategie. | OK |
|---|---|
| Allgemeine Informationen | |
| In welcher Branche arbeitet der Kunde? | |
| Welche Produkte oder Leistungen bietet die Firma an? | |
| Wie viele Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen? | |
| Welchen Jahresumsatz macht das Unternehmen? | |
| Welche Standorte hat das Unternehmen? | |
| Welche weiteren Informationen sind verfügbar (Gesellschaftsform, Bilanzen, Geschäftsberichte etc.)? | |
| Außendarstellung und Image | |
| Wie wirkt die Homepage und wie aktuell ist sie? | |
| Welchen Ruf hat das Unternehmen in der Branche und bei Kunden? | |
| Welche Neuigkeiten meldet die Firma auf Ihrer Homepage oder in der Presse? | |
| Wie wird das Unternehmen in der Presse dargestellt? | |
| Wettbewerbs- und Zielgruppeninformationen | |
| Wer sind die Hauptwettbewerber des Kunden? | |
| Bewegt sich der Kunde in einem Verdrängungsmarkt? | |
| Welche Positionierung hat der Kunde im Markt (Außendarstellung, Bewertung durch andere Firmen)? | |
| Welche Zielgruppe spricht die Firma an? | |
| Welche Anforderungen hat diese Zielgruppe? | |
| Unternehmensstrategie | |
| Wie entwickelt sich der Markt des Kundenunternehmens? | |
| Mit welchen Schwierigkeiten kämpft der Markt? | |
| Welche Zukunftsstrategie können Sie erkennen? | |
| Vorgeschichte | |
| Welche Kontakte oder Geschäftsbeziehungen zu Ihrem Unternehmen gab es in der Vergangenheit? | |
| Welche Ansprechpartner sind bereits bekannt? | |
| Vertriebsstrategie, Chancen und Risiken | |
| Welche Bedeutung haben Ihre Produkte im Kundenunternehmen? | |
| Wie können Ihre Produkte oder Lösungen dem Kundenunternehmen Nutzen bringen (z. B. Unterstützung der Unternehmensstrategie, bessere Positionierung beim Kunden, Kostenoptimierung in der Produktion)? | |
| Welche möglichen Ansatzpunkte ergeben sich daraus? | |
| Welche Unternehmensbereiche haben den größten Nutzen aus Ihrem Angebot? | |
| Wie können Sie Kontakt zu diesen Unternehmensbereichen aufbauen? | |
| Welche weiteren Unternehmensbereiche müssen voraussichtlich überzeugt werden? | |
| Welche Ihrer bisherigen Projekte oder Referenzkunden passen zum Kundenunternehmen? |
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch. Im Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer engagiert sie sich in der Fachgruppe Verkauf.
