Wecken Sie Ihre Kunden auf!
Passiven Menschen liegt es liegt in ihrer Natur, dass sie am liebsten den Status quo beibehalten möchten. Daher ist es sehr schwer ihnen etwas zu verkaufen. Damit Sie dennoch erfolgreich abschließen, sollten Sie Ihren Gesprächspartner aktivieren.
Passive Kunden aktivieren
Eigenen Beitrag prüfen
Bevor Sie Ihren Gesprächspartner analysieren, sollten Sie prüfen, ob Sie nicht selbst wesentlichen Anteil an der Passivität Ihres Kunden haben. Üben Sie zu starken Druck aus? Rufen Sie zu häufig an oder wird Ihre Besuchsfrequenz als zu hoch empfunden? Deutliche Anzeichen dafür sind, wenn nicht zurückgerufen wird oder sich Ihr Gesprächspartner am Telefon verleugnen lässt. Sollten Sie in der Vergangenheit zu massiv aufgetreten sein, nehmen Sie sich etwas zurück und lassen Sie Ihrem Ansprechpartner etwas mehr Freiraum.
Vorbild sein
War Ihr bisheriges Verhalten kein Auslöser für das passive Verhalten, seien Sie ein Muster an Aktivität und engagieren Sie sich für die Interessen des Kunden: Wenn Sie sich „reinhängen“, wird Ihr Gegenüber Ihnen nicht nachstehen wollen. Entwickeln Sie individuelle Angebote, bieten Sie kostenlosen Service an und überraschen Sie mit neuen, aktivierenden Ideen.
Vereinbarungen treffen
Passive Menschen bleiben oft deshalb passiv, weil es ihnen gelingt, sich kontrollierbaren Abmachungen zu entziehen. Eine erfolgreiche Aktivierungsstrategie kann deshalb sein, klare Vereinbarungen zu treffen und beharrlich nachzuhaken, bis diese auch erfüllt wurden. Erhöhen Sie den Konkretisierungsgrad der Absprachen, indem Sie nachfragen: „Wann kann ich mit einer Antwort rechnen?“ oder „Darf ich am Mittwoch wieder anrufen und nach dem Stand der Dinge fragen?“
Dosierten Druck ausüben
Manche Menschen sind nur zu aktivieren, wenn der Status quo größere Probleme macht als eine Veränderung. Betonen Sie deshalb negative Ereignisse, die durch die Passivität Ihres Gesprächspartners eintreten könnten: „Wenn wir die notwendigen Ersatzteile nicht bald bestellen, befürchte ich, dass es Lieferengpässe geben könnte.“ Üben Sie diesen Druck jedoch nur dosiert aus, denn es ist nicht immer gesagt, dass eine Aktivierung zu Ihren Gunsten ausgeht. Der Kunde merkt zwar, dass er bestellen muss, aber er muss dies ja nicht zwangsläufig bei Ihnen tun.
Mit Fragen gegen Passiv-Strategien
Konkretisierendes Nachfragen gehört zu den wirksamen Mitteln, Passiv-Strategien zu überwinden:
- Fremdbestimmung betonen: „Ich bin nicht befugt!“
Ihre Frage: „Wer ist denn zuständig?“ - Zeitdruck und Stress vortäuschen: „Leider keine Zeit!“
Ihre Frage: „Wann haben Sie denn Zeit?“ - Einschüchtern: „ICH entscheide, wann es Zeit für Entscheidungen ist.“
Ihre Frage: „Wann ist dieser Zeitpunkt?“ - Probleme und Schwierigkeiten überbewerten: „Ob es dieses Segment noch lange geben wird, ist eher ungewiss.“
Ihre Frage: „Ist das akut?“ - Probleme erfinden: „Die Jahresplanung ist noch nicht fertig.“
Ihre Frage: „Wann ist sie denn zu Ende?“
Redaktionsbüro Buttenmüller
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