Wie Kunden für umweltfreundliche Produkte gewinnen?
Was zieht besser bei umweltfreundlichen Produkten: Information oder Geldersparnis? Eine Studie des Max-Planck-Instituts für Ökonomie in Jena ist dem nachgegangen und empfiehlt eine Kombination aus beidem, allerdings zeitlich gestaffelt.
Umweltbewusste Neukunden gewinnt man mit Information, nicht mit finanziellen Anreizen.
Die Studie der Forschungsgruppe um Julia Sophie Wörshofer zielte zwar auf die Politik und die Frage, wie die Politik umweltfreundliches Konsumverhalten fördern sollte.
Aber auch für die eigene Neukundengewinnung könnten die Erkenntnisse interessant sein.
Die Studie hat sich an einer Befragung von knapp 1.600 potenziellen Autokäufern in der Schweiz orientiert
2 Kundengruppen
Die Forscher sind auf zwei Kundengruppen gestoßen:
- Die einen Kunden sind ökologisch sensibilisiert und streben danach, umweltrelevante Innovationen als erste zu kaufen. Auf sie wirken in erster Linie fundierte Informationen.
- Die andere Kundengruppe ist in erster Linie durch finanzielle Anreize zum Kauf zu motivieren.
Kommt man der ersten Kundengruppe mit finanziellen Vor- oder auch Nachteilen, wirkt sich das eher kontraproduktiv aus.
Denn es untergräbt die Freiwilligkeit der Entscheidung ökologisch bewusster Kunden und stört somit das Selbstbild.
2-stufige Strategie zur Neukundengewinnung
Die Studie schlägt im Ergebnis eine 2-stufige Strategie vor:
- Im ersten Schritt sollte man sich mit Informationen an die ökologisch bewussten Kunden wenden. Das erhöhe die Akzeptanz für den zweiten Schritt, so die Forscher.
- Step 2 ist dann der finanzielle Anreiz.
"So wird die Gefahr umgangen, die durch das gute Gewissen bewegten Käuferschichten zu vergrätzen, da die grünen Konsumenten ihr Verhalten bereits umgestellt haben", zieht Wörsdörfer das Fazit.
Quelle: http://www.econ.mpg.de
