Wie Sie die Kundengruppe 60+ richtig ansprechen
Sie sind die reichste Generation, die es jemals gab. Kunden ab 60 geben in Deutschland pro Monat 26 Milliarden € aus. Und diese Kundengruppe wächst stetig an. 2050 wird bereits ein Drittel der deutschen Bevölkerung über 60 sein. Höchste Zeit, die Bedürfnisse dieser Generation in den Fokus zu nehmen.
Wie Sie die Kundengruppe 60+ richtig ansprechen
Sprechen Sie Kunden ohne „Altersschubladen“ an
Für die meisten Produkte ist es überhaupt nicht notwendig, eine besondere Altersgruppe ausdrücklich zu nennen.
Vermeiden Sie Begriffe wie „Senior“, „Best Ager“ oder „Generation Silber“. Denn sie haben eine ähnliche Wirkung. Da die meisten Erwachsenen sich im Schnitt 15 Jahre jünger fühlen, als sie laut Ausweis sind, führt eine solche Klassifizierung eher zu Ablehnung.
Produkte, die praktisch in der Handhabung sind, Nutzen und Qualität versprechen, sprechen automatisch auch ältere Kunden an, ohne dass in der Werbung ausdrücklich von diesen gesprochen wird.
Mein Tipp
Fassen Sie die Zielgruppe in Ihrer Werbung breiter und arbeiten Sie z. B. mit Models verschiedener Altersklassen. Wenn Ihr Produkt tatsächlich Kunden ab einem bestimmten Alter ansprechen soll, wecken Sie Aufmerksamkeit durch attraktive ältere Models.
Reagieren Sie auf die abnehmende Sehfähigkeit
Auch wenn Menschen sportlich und fit sind, der Körper verändert sich mit den Jahren. In der Regel lässt z. B. die Sehfähigkeit im Nahbereich ab 45 Jahren nach. Menschen ab 60 Jahre haben im Schnitt nur noch 75 % der Sehfähigkeit von 20-Jährigen. Achten Sie bei der Erstellung von Unterlagen, Anzeigen oder Ihrem Internetauftritt auf eine gut lesbare Schriftgröße.
Beispiel
Auf der Internetseite www.feierabend.com können Besucher die Schriftgröße über einen einfachen, leicht zu findenden Button selbst einstellen.
Bieten Sie Bequemlichkeit
Mit zunehmendem Alter geben Kunden mehr Geld für Serviceleistungen aus. Das hat zu tun …
- mit dem Wunsch, sich das Leben einfacher zu machen und
- mit steigenden finanziellen Möglichkeiten.
So nehmen Kunden eher einen Liefer- und Aufbauservice für Geräte und Möbel in Anspruch und bestellen einen Handwerker, um sich nicht selbst bemühen zu müssen.
Kommunizieren Sie glaubwürdig und nutzenorientiert
Mit dem Lebensalter steigt auch die Erfahrung. Leere Versprechungen oder ungenaue Aussagen ziehen bei älteren Kunden nicht mehr. Wenn Ihre Produkte echte Vorteile und Kundennutzen bringen, sprechen Sie damit Kunden aller Altersklassen an.
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch. Im Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer engagiert sie sich in der Fachgruppe Verkauf.
