Es geht bergauf: Machen Sie sich bereit!
Laut Wirtschaftspresse scheint die Talsohle der Krise durchschritten. Noch ist allerdings nicht klar, wann wieder ein deutlicher Aufwärtstrend zu erwarten ist. Doch selbst konservative Experten vermuten, dass sich die Wirtschaft im 2. Halbjahr 2010 wieder langsam erholt. Spätestens jetzt müssen Sie deshalb Vorkehrungen treffen, um bereit zu sein, wenn Ihr Geschäft wieder anzieht.
Der Aufschwung kommt – Seien Sie bereit!
Einige Firmen haben die wirtschaftlich schwache Zeit genutzt, um sich neu auszurichten, Mitarbeiter zu schulen und Vertrieb und Marketing in Ruhe zu optimieren. Doch die meisten konzentrierten sich eher darauf Kosten einzusparen und haben in vielen Bereichen Aktivitäten heruntergefahren.Was auch immer Sie gemacht haben:Wenn Sie jetzt sinnvolle Handlungen einleiten, können Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus sein.
Reagieren Sie schnell und flexibel
In den letzten Monaten mussten viele Investitionen aufgeschoben werden, die eigentlich notwendig waren. Sobald klar ist, dass die optimistischen Prognosen zutreffen, werden Firmen solche Anschaffungen nachholen. Lieferanten, die schnell reagieren, werden sich dadurch einen Vorteil verschaffen.
Bereiten Sie sich also auf solche dringenden Anfragen wie folgt vor:
- Überlegen Sie, welche Kunden eine dringende Investition aufgeschoben haben könnten und bauen Sie bereits jetzt Kontakt zu diesen auf.
- Sprechen Sie ggf. mit Ihren Lieferanten, um sich bei Bedarf kurze Lieferzeiten für Rohstoffe,Teile oder Produkte zu sichern.
- Bauen Sie Kontakte zu Freiberuflern und möglichen Kooperationspartnern auf, um zusätzliche personelle Kapazitäten zu haben, wenn Sie schnell reagieren müssen.
- Überprüfen Sie Ihre Prozesse:An welchen Stellen können Sie etwas verändern, um die Fertigstellung, Lieferung oder Umsetzung eines Kundenprojekts zu beschleunigen.
Pflegen und optimieren Sie Ihr Vertriebsteam
In den kommenden Monaten hat Ihre Vertriebsarbeit wieder mehr Aussicht auf Erfolg. Bald werden auch Kunden anfragen wieder zunehmen. Spätestens dann hat Ihr Vertrieb wieder alle Hände voll zu tun. Prüfen Sie deshalb schon jetzt, ob Ihr Vertriebsteam gut aufgestellt ist.
Halten Sie Ihre Spitzenverkäufer
- Überlegen Sie sich, wie Sie einen fairen Ausgleich für Provisionen finden, die konjunkturbedingt ausgeblieben sind.
- Investieren Sie in gute Weiterbildungsangebote für Ihre Mitarbeiter.
- Bieten Sie Ihren Spitzenkräften attraktive Entwicklungsmöglichkeiten, sobald die Geschäfte wieder besser laufen. Bieten Sie Ihrem Spitzenverkäufer zum Beispiel an, die Verkaufsleitung für einen bestimmten Produktbereich zu übernehmen.
Stellen Sie gute neue Verkäufer ein
Durch die Krise ist auf dem Personalmarkt vieles in Bewegung geraten.
Nutzen Sie die Gelegenheit, um nach neuen Vertriebsmitarbeitern Ausschau zu halten. So bleibt Ihnen noch genug Zeit, diese sorgfältig und vollständig einzuarbeiten. Wenn das Geschäft wieder richtig losgeht, müssen alle bereits voll einsatzfähig sein.
Wenn Sie keine finanziellen Mittel für eine zusätzliche Stelle bekommen, überprüfen Sie, ob gegebenenfalls ein Austausch in Ihrem bestehenden Team sinnvoll ist.
Stellen Sie neue Angebote vor
Wenn Ihre Kunden wieder bestellen, wollen sie nicht nur die Produkte von vor zwei Jahren. Sie fragen auch nach weiterentwickelten und neuen Produkten. Marktforschung, Produktentwicklung und alles was dazugehört sind teuer. Deshalb haben viele Firmen in diesem Bereich an der Kostenschraube gedreht. Wenn Ihre F&E-Abteilung dagegen die Krisenzeit genutzt hat, um neue Ideen zu entwickeln und zur Marktreife zu bringen, haben Sie die Nase vorn.
Viele Preise sind während der Krise gefallen, weil Kunden noch stärker nach Preisnachlässen gefragt haben. Statt nun die Preise der bestehenden Produkte wieder anzuheben, können Sie mit neuen Produkten oder Leistungen, zusätzlichen Features und Serviceleistungen höhere Preise rechtfertigen.
Geben Sie Ihren Kunden Sicherheit
Auch kurz nach der Wirtschaftsflaute steckt der Schock vielen Kunden in den Knochen. Deshalb sind vor allem Angebote gefragt, mit denen sie sich nicht festlegen müssen.
- Im Maschinenbau sind das zum Beispiel Betreibermodelle (Miete statt Kauf, Bezahlung nach Nutzung etc.). Sie lassen sich auf viele andere Branchen übertragen, in denen Geräte vertrieben werden.
- In der IT hat „Software as a Service“ Zukunft (monatliche oder einmalige Nutzungsgebühr statt Software- Lizenzen).Anwendbar sind die unterschiedlichen Gebührenmodelle für alle Arten von Online-Services.
- In der Telekommunikation bieten Flatrates Planungssicherheit. Diese eignen sich auch für andere Dienstleistungen wie beispielsweise Werbung, Wellness oder Gebäudereinigung.
Auch Testpakete oder verkürzte Kündigungsfristen sorgen dafür, dass die verunsicherten Kunden sich schneller auf einen Abschluss einlassen. Sie haben so das Gefühl, ihre Kosten in einer erneuten Wirtschaftskrise schneller reduzieren zu können.
Franziska Brandt-Biesler
