Einkauf: Verhandeln auf dem Golfplatz?
Bevor Sie als Einkäufer in den „Luxussport Golf“ investieren, sollten Sie kritisch prüfen, welche Vorteile Sie damit tatsächlich für Ihren Einkaufserfolg erzielen.
Verhandeln auf dem Golfplatz: Nicht immer der richtige Rahmen
Immer wieder erzählen mir Einkäufer von der Legende der Golfplatz-Geschäfte, häufig verbunden mit dem Charakter des Big-Business. Angeblich sollen auf Golfplätzen die wirklich wichtigen Entscheidungen getroffen werden. Mir stellt sich die Frage, ob es Sinn macht, die Einkaufsverhandlungen auf dem Golfplatz zu führen.
Ihre Ansprechpartner treffen Sie selten im eigenen Golfclub
Golfplatz-Geschäfte sind durch lokale Verhandlungen geprägt.
Praxisbeispiel:
Der Bürgermeister plant mit einem ortsansässigen Bauunternehmer ein Neubaugebiet. Beide sind Mitglieder im selben Club und schließen ihre Vereinbarungen nach der gemeinsamen Runde Golf im Clublokal.
Da Einkaufen jedoch selten lokal geschieht, ist Ihr Lieferant
vermutlich meist nicht auf Ihrem Golfplatz anzutreffen. Sie müssen ihn
folglich erst dorthin einladen! Damit verkümmert aber der
Zugehörigkeitseffekt „Clubkameraden helfen sich gegenseitig“ zu einem
„wir haben uns nobel getroffen“. Das können Sie auch einfacher haben als
durch Golfspielen, z.B. durch eine Einladung zum exquisiten Abendessen
oder auf eine exklusive Veranstaltung.
Es muss nicht immer Golf sein
Golfclubs haben das Flair des Exklusiven. Nicht jeder potenzielle Geschäftspartner fühlt sich dort wohl, wenn er selbst kein Golfer ist. Suchen Sie daher nach einem passenden Verhandlungsszenario aus dem eher gewohnten Umfeld: Der gemeinsame Besuch einer Kartbahn oder einer Sportveranstaltung (als Zuschauer!) bietet einen ungekünstelten Rahmen für außergewöhnliche Verhandlungen.
Verkäufer suchen nach Management-Kontakten
Es gibt sicher Verkäufer, die es gewohnt sind, auf dem Golfplatz Kontakte zu knüpfen. Dabei sucht der Verkäufer in der Regel den Kontakt zum Management des potenziellen Kunden. Selten kommt es vor, dass er Sie als Einkäufer auf dem Golfplatz im Visier hat.
Lassen sich beim Golfen bessere Einkaufskonditionen erzielen?
Letztendlich ist das ja das Ziel: Bessere Einkaufskonditionen erreichen. Prüfen Sie unter den vorgenannten Gedanken kritisch, ob der Aufwand einer Golfmitgliedschaft wirklich lohnt.
Experten-Rat:
Ob nun Golf, Tennis oder weltmännische Verhandlungen am Autotelefon –
all das lenkt von der eigentlichen Verhandlung ab. Nutzen Sie besser das
alt hergebrachte Instrumentarium der Verhandlungsführung. Damit sind
Sie sicher noch erfolgreicher als auf dem Golfplatz.
Markus Lemme
