Gezieltes Schweigen bringt Sie weiter
Natürlich kennt jeder das Sprichwort: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Aber funktioniert das auch im Verkaufsgespräch? Sie wollen Ihre Ware doch an den Mann oder die Frau bringen! Doch es funktioniert! Es gibt Situationen, in denen Ihnen gezieltes Schweigen wesentlich mehr bringt, als jedes noch so kluge Argument.
Manchmal bringt Schweigen mehr als das beste Argument.
Erkennen Sie, wann es sich lohnt, den Mund zu halten!
Wichtig und richtig ist es zu schweigen wenn:
1. Ihr Kunde Ihnen Informationen gibt,
2. Sie eine Entscheidung forcieren oder
3. endlich zum Abschluss kommen wollen.
Achtung Falle: Schweigen provoziert ...
... und zwar dann noch mehr, wenn Sie zudem eine kämpferische oder sehr selbstbewusste Körpersprache zeigen.
Das kann kontraproduktiv sein, weil sich Ihr Kunde dann in die Enge getrieben fühlt und eventuell blockiert.
Was können Sie tun?
- Lächeln Sie leicht!
- Wenden Sie sich mit dem Oberkörper Ihrem Gegenüber zu!
- Schauen Sie Ihren Kunden mit offenen Augen und leicht erhobenen Augenbrauen an. So signalisieren Sie, dass Sie voller Interesse seine Antwort erwarten.
Beobachten Sie genau!
Situation 1: Der Blick Ihres Kunden schweift in die Ferne.
Tipp: Bleiben Sie ruhig und lassen Sie Ihren Kunden überlegen, bis er reagiert. Sobald er Sie wieder ansieht, wird er Ihre Frage beantworten.
Situation 2: Ihr Kunde übt Gegenwehr ...
... und starrt Sie an. Das kann passieren, wenn er sich durch Ihr Gegenangebot provoziert fühlt oder Sie zu deutlich auf einen Abschluss gezielt haben.
Das bedeutet, Ihr Kunde will Sie testen – er prüft, ob Sie eventuell schwach werden. Ein Machtspiel also.
Tipp: Machen Sie es wie im Tierreich: Halten Sie seinem Blick unbedingt stand! Vergessen Sie dabei aber nicht, freundlich und gelassen zu bleiben.
D. Halten Sie durch!
Schweigen ist oft schwer auszuhalten – egal ob im Privaten oder Geschäftlichen. Doch die meisten ungeplanten Gesprächspausen dauern nur etwa 0,7 bis 1,5 Sekunden. Und diese kurze Zeit reicht Ihrem Kunden oft nicht aus, um in Ruhe über seine Antwort nachzudenken.
Tipp: Zählen Sie langsam bis 5, bevor Sie sprechen. Manchmal wird das allerdings nicht genügen, nämlich dann, wenn Sie Ihrem Kunden einen Vorschlag gemacht haben, oder eine Abschlussfrage gestellt haben.
Hier heißt es: Ruhe bewahren, bis Ihr Gesprächspartner reagiert.
Denn in dieser Situation liegen Sie mit Ihrem Schweigen goldrichtig: Sie erzeugen damit den gewünschten Entscheidungsdruck!
Franziska Brandt-Biesler, Verkaufstrainerin
