Starkes Auftreten beim Kunden
Im ersten Moment klingt es ungwohnt, mit einem Marketingmitarbeiter gemeinsam zum Kunden zu gehen. Jedoch eröffnet es aber ganz neue Möglichkeiten. Damit die Zusammenarbeit wirklich sinnvoll ist, müssen Sie sie gut planen.
Marketing und Vertrieb: Gemeinsam stark beim Kunden
Warum die beiden Bereiche eigentlich getrennt sind, ist nicht mehr nachvollziehbar. In den meisten Firmen sind Marketing- und Vertriebsleiter auf einer Ebene angesiedelt. Nur sehr selten kooperieren beide wirklich miteinander.
In der Praxis arbeiten Marketing und Vertrieb oft aneinander vorbei oder sogar doppelt.Wenn die Trennung aufgehoben wird, sind vielfältige Synergie- Effekte möglich.
Die Zusammenarbeit ist eine Managemententscheidung
Marketing und Vertrieb können erst dann wirklich optimal zusammenarbeiten, wenn die bisherige Trennung auch formal aufgehoben wird. In der Konsequenz muss eine Führungskraft beide Bereiche betreuen. Diese Entscheidung muss aus der Unternehmensspitze heraus getroffen werden.
Danach müssen sich die beiden Teams zunächst in einem Change-Management- Prozess auf die gemeinsamen Aufgaben vorbereiten.
Nutzen Sie die unterschiedlichen Mentalitäten
In der täglichen Zusammenarbeit können Marketing und Vertrieb viel voneinander lernen.
Das Marketing kann dem Vertrieb beispielsweise helfen, Zielgruppen besser zu verstehen. Dadurch fällt es dem Vertrieb leichter, sich bei der Neukundenakquise auf sinnvolle Kundengruppen zu konzentrieren.
Der Vertrieb kann dem Marketing sagen, welche Produktfeatures beim Kunden ankommen und welche Argumente wirklich überzeugen. Werbematerialien können auf diesen Erkenntnissen aufgebaut werden.
Marketing und Vertrieb können gemeinsam Aktionen für Kunden entwickeln. Der Mix von Kommunikations-, Werbe- und Verkaufsaktivitäten kann so optimal abgestimmt und geplant werden.
Gehen Sie gemeinsam zum Kunden
Den größten Mehrwert erreichen Sie, wenn gemischte Teams zu bestimmten Kunden gehen. Das ist dann sinnvoll, wenn einzelne Kunden sehr groß oder Kundengruppen sehr homogen sind.
| Beispiel |
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| Ein Tabakhersteller arbeitete bei bestimmten Kunden mit Vermarktungsteams, die aus Mitarbeitern des Vertriebs und des Marketings bestanden. Diese traten in den Headquarters großer Firmen auf. Dort wurden exklusive Promotionartikel oder weltweit einheitliche Aktionen gemeinsam mit dem Kunden entwickelt. |
Statt mit Einkäufern über Preise und Konditionen zu feilschen, können Sie mit interdisziplinären Teams ganz andere Bedürfnisse des Kunden befriedigen:
- Bieten Sie Ihren Kunden verkaufsunterstützende Maßnahmen an.
- Entwickeln Sie neue Produkte für einzelne Großkunden oder Kundengruppen.
- Unterstützen Sie Kunden dabei, ihre Strategien umzusetzen (z. B. Qualitätsführer zu werden).
| Beispiel |
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Ein Telekommunikationsanbieter entwickelte eine Pay-TV-Lösung, die über Breitband-Datenleitungen an Endkunden verbreitet werden konnte. Da der Anbieter das Produkt nicht selbst vermarkten wollte, bot er es Stromversorgungsunternehmen an. Diese sollten ihren Kunden damit einen Mehrwert bieten. Die Energieversorger waren auch interessiert. In den ersten Gesprächen traten Außendienst-Mitarbeiter gemeinsam mit Technikern beim Kunden auf. Dabei stellte sich schnell heraus, dass die Stromversorger keine Ahnung hatten, wie sie die Produkte erklären und verkaufen sollten. Deshalb bezog das Telekommunikationsunternehmen Marketingmitarbeiter in die Gespräche ein. Gemeinsam mit den Kunden wurden umfassende Marketing- Pakete entwickelt. |
Übersicht: So unterschiedlich ticken Marketing und Vertrieb
| Marketingmitarbeiter | Vertriebsmitarbeiter | ||
|---|---|---|---|
| … denken allgemein. Sie versuchen Muster und Regeln zu finden, nach denen der Markt funktioniert. | … denken in individuellen Fällen. Sie versuchen durch sinnvolle Prioritäten ihren Verkaufsalltag effektiv zu gestalten. | ||
| … erforschen Zielgruppen und entwickeln Produkte für diese. | … haben einzelne Kunden im Kopf und versu- chen kaufbare Lösungen für diese zu finden. | ||
| … entwickeln Theorien über den Markt und setzen diese in Aktionen um. | … betrachten ihr Verkaufsgebiet und überlegen, wie sie dieses optimal bearbeiten können. | ||
| … sind wissensorientierte Denker. | … sind handlungsorientierte Macher. | ||
| … orientieren sich an Produktion, Kalkulation und Machbarkeit | … orientieren sich an Umsätzen, Abschlüssen und Kundenwünschen. | ||
| … streben Umsetzung von Maßnahmen, die gute Nutzung von Budgets und die Erreichung von Rücklaufquoten an. | … streben Umsatzzuwachs,Abschlusszahlen und zufriedene Kunden an. |
Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler berät Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.
Mehr Tipps für Verkaufs- und Vertriebsleiter finden Sie monatlich in "Der Verkaufsprofi aktuell".
