Untypische Neukunden: Was Sie von ihnen lernen können

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Sie sollten stutzig werden, wenn der Neukunde Eigenschaften besitzt, die nicht zu Ihrem „Beuteschema“ passen. Das könnte nämlich der Grund sein, warum Sie bisher nicht auf ihn aufmerksam geworden sind.

Handelt es sich vielleicht um ein mittelständisches Unternehmen, während Sie grundsätzlich Kleinkunden im Visier haben? Ist der Stammsitz in Österreich, während Sie bisher nur den deutschen Markt bearbeiten?

Oder kommt er aus einer Branche, in der Sie bislang noch keine Geschäfte getätigt haben? Vielleicht ändert sich auch gerade Ihre Zielgruppe?

Was Sie lernen können: Auf Veränderungen im Markt müssen Sie noch stärker achten. Zielgruppendefinitionen sollten Sie von Zeit zu Zeit hinterfragen.

Was Sie tun sollten: Starten Sie mit einer Testwerbung bei Unternehmen, die Ähnlichkeit zum Neukunden aufweisen. Die Resonanz wird zeigen, ob sich eine intensivere Bearbeitung dieses Segments lohnt.

Fehlerquelle Vertrieb

Vielleicht ist aber an dem Neuling auch gar nichts Besonderes – Ihr Unternehmen hat ihn nur schlicht übersehen. Das deutet darauf hin, dass Sie Ihr Verkaufsgebiet nicht optimal bearbeiten. Stellen Sie fest, welcher Mitarbeiter diesen Kunden eigentlich hätte aufspüren müssen.

Was Sie lernen können: Von Zeit zu Zeit sollten Sie prüfen, ob die Kapazitäten im Vertrieb ausreichen, den Markt optimal zu bearbeiten. Denn wo ein übersehener Kunde ist, könnten noch mehr sein.

Was Sie tun sollten: Verstärken Sie Ihren Vertrieb. Konzentrieren sich die Verkäufer zu sehr auf die Stammkunden, sollten Sie Vorgaben zur Akquise machen. Nehmen Sie diese in den nächsten Zielvereinbarungsgesprächen auf die Tagesordnung.