So decken Sie Fehler im Controlling auf
Hinter vielen Kalkulationstabellen, die scheinbar zuverlässig künftige Erträge und Deckungsbeiträge berechnen, stecken veraltete Annahmen, die zu schweren Fehlern bei der Planung von Produkten und Leistungen führen können. Schneiden Sie diese „alten Zöpfe“ ab und legen Sie Ihren Kalkulationen wieder realistische Annahmen zugrunde.
Überprüfen Sie die Grundlagen Ihrer Kalkulationen und stellen Sie sie wieder auf eine realistische Basis
Kürzer werdende Lebenszyklen beachten
In den meisten Branchen sind die Lebenszyklen der Angebote in den letzten zehn bis 15 Jahren kürzer geworden. Anlauf- und Entsorgungskosten müssen heute in kürzerer Zeit wieder erwirtschaftet werden als früher.
Rechnen Sie deshalb damit, dass Sie immer schneller neue Angebote entwickeln und finanzieren müssen.
Schneller sinkende Deckungsbeiträge
Da ein Unternehmen im Umgang mit einem Produkt oder einer Leistung Erfahrung gewinnt, wird im Zeitablauf mit steigenden Deckungsbeiträgen gerechnet.
Dieser Effekt wird jedoch mittlerweile häufig überkompensiert durch den Preisdruck, unter den auch Innovationen schnell geraten. Gut laufende Neuheiten rufen schnell Nachahmer auf den Plan , die die Preise drücken.
Rechnen Sie deshalb mit etwas geringeren Durchschnittspreisen, die Sie während des Lebenszyklusses am Markt durchsetzen können.
Hohe Nachleistungen
In vielen Fällen schlagen heute deutlich höhere Nachleistungen zu Buche als früher. Dies ist bedingt durch immer umfangreichere Umweltschutzauflagen und längere Gewährleistungspflichten. Hinzu kommt, dass der harte Wettbewerb im Rahmen der Kundenbindung auch dann zu Nachleistungen zwingt, wenn Sie rechtlich dazu gar nicht verpflichtet wären.
Höhere Marketingkosten
Um ein neues Produkt oder eine neue Leistung am Markt durchzusetzen sind heute größere Anstrengungen notwendig als früher. Dies liegt einerseits am Wettbewerb, andererseits aber auch an modernen Kommunikationsmitteln: Der Kunde kann sich meist problemlos einen Überblick über den Markt verschaffen und bequem das Angebot mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis recherchieren.
Sie sind deshalb gezwungen, mit Ihrem Marketing mehr Überzeugungsarbeit zu leisten.
Service- und Kulanzkosten steigen
Im Rahmen der Kundenbindung verlangen Kunden heute kostenlose Leistungen, für die sie in früheren Jahren bezahlt hätten. Dieser Service kostet, ohne dass Sie damit Erträge erwirtschaften. In vielen Unternehmen lässt man auch bei zweifelhaften Reklamationen Kulanz walten, weil man die Konkurrenz fürchtet – alles Aufwand, der Ihre Margen verringert.
TIPP
Wenn Ihr Rechnungswesen nicht so ausgebaut ist, dass Sie mit vernünftigem Aufwand die notwendigen Zahlen berechnen können, fragen Sie bei Verbänden und Kammern nach. Diese haben oft Branchenkennzahlen und Musterberechnungen, die Sie übernehmen können.
Martin Buttenmüller
