Finanzierungslücke
Das ist schnell passiert: Kunden zahlen nicht oder eine unvorgesehene Investition war notwendig – und schon weist Ihr Liquiditätsplan einen vorübergehenden Fehlbetrag aus. Um diesen Engpass zu überbrücken, sind Sie meist auf die Hilfe Ihrer Hausbank angewiesen.
Finanzierungslücke
Sichern Sie sich die bestmöglichen Konditionen, indem Sie die Verhandlungen mit Ihrem Kreditinstitut gut vorbereiten und dann zielorientiert führen.
Mit plausiblen Begründungen punkten
Ihr Sachbearbeiter möchte wissen, warum Sie vom Finanzplan abweichen und sich zusätzliche liquide Mittel beschaffen müssen. Legen Sie sich deshalb im Vorfeld eine plausible Erklärung Ihrer Situation zurecht. Wichtig ist vor allem der Grund, warum die Änderung des Finanzbedarfs nicht vorauszusehen war, beispielsweise: „Der Großkunde hat in den vergangenen Jahren stets pünktlich bezahlt. Deshalb war der Betrag fest eingeplant. Letzte Woche hat er überraschend Insolvenz angemeldet – mit der Begleichung der vollen Rechnung ist also zunächst leider nicht zu rechnen.“
Mit eigenen Aktivitäten überzeugen
Bereits im Vorfeld der Verhandlungen sollten Sie Maßnahmen ergreifen, um die Auswirkungen des Zahlungsausfalls zu begrenzen. Dazu gehört zum Beispiel, Außenstände verstärkt abzubauen und anstehende Ausgaben zu verschieben. Schildern Sie Ihrem Berater diese Bemühungen – und zeigen Sie dabei, dass Sie das Heft in der Hand haben! Bereiten Sie einen Plan für den „worst case“ vor: Falls Ihnen der Kredit zu teuer ist oder er verweigert wird, sollten Sie eine Alternative präsentieren. Wenn der Sachbearbeiter fragt, warum Sie diese Möglichkeit nicht sowieso vorziehen, können Sie geschickt argumentieren – und damit wieder Ihr kaufmännisches Können beweisen: „Unter Umständen verkaufe ich meine Wertpapiere, allerdings müsste ich beim derzeitigen Börsenkurs einen großen Verlust in Kauf nehmen.“
Was ist Ihr Plan?
Je konkreter Sie darlegen, warum Sie wie viel Geld für welchen Zeitraum benötigen, desto glaubwürdiger wirken Sie. Stellen Sie deshalb Unterlagen zusammen, die zeigen, wie es langfristig mit Ihrem Unternehmen weitergeht. Legen Sie Kopien von Bescheinigungen und Verträgen dazu – das erhöht die Überzeugungskraft. Je komplexer die Situation ist, umso sinnvoller ist es, Ihrem Ansprechpartner die Unterlagen schon vorab zukommen zu lassen. So kommt auch er gut informiert ins Gespräch.
TIPP:
Ob Sie eine kurzfristige Anleihe zu guten Konditionen erhalten, ist häufig eine Frage der Historie. Legen Sie deshalb – auch schriftlich – dar, dass Sie in der Vergangenheit Ihre Bankverbindlichkeiten stets pünktlich bedient haben.
Bedingungen diskutieren
Auch wenn Sie dringend eine Zusage brauchen, sollten Sie sich genau nach den Konditionen erkundigen und durchaus verhandeln. Damit zeigen Sie, dass Sie sich nicht in einer Notlage, sondern in einem vorübergehenden Engpass befinden.
Martin Buttenmüller
Redakteur
