Mehr Umsatz für weniger Stress
Heutzutage sind alle überlastet. Nicht nur Sie, auch Ihre Kunden hetzen von Termin zu Termin und sind froh, wenn sich eine Entscheidung schnell treffen lässt und sie sich nicht lange mit dem Für und Wider aufhalten müssen. Durch gute Vorbereitung können Sie hier helfen. Oft ist weniger mehr. Bringen Sie Ihr Angebot lieber auf den Punkt, statt eine verwirrende Vielfalt anzupreisen.
Weniger Stress, mehr Umsatz
Reduzieren Sie die Auswahl
Ein guter Kellner fragt nicht „Wünschen Sie einen Aperitif?“, sondern „Darf es vorab ein Glas Champagner sein?“. Diese Empfehlung lohnt sich sowohl für die Gäste als auch für das Restaurant. Dem Kunden wird die Entscheidung abgenommen. Er muss sich nicht stundenlang durch die Karte kämpfen. Das Gasthaus fördert damit den Abverkauf seines vermutlich teuersten Getränks. Das gleiche Prinzip gilt für jedes Verkaufsgespräch. Hat zum Beispiel ein technischer Kundenberater das Problem seines Gegenübers wirklich verstanden, kann er ihm die mühsame Zusammenstellung von Produkten und Services abnehmen und dadurch die Qual der Wahl begrenzen.
Bündeln Sie Aktionen
Häufig werden gut gemeinte Werbebotschaften gleichgültig, zuweilen sogar genervt aufgenommen. Mancher wirft das x-te Mailing ungelesen in den Papierkorb. Fragen Sie bei wichtigen Abnehmern nach, welche Aktivitäten von Ihrer Seite wirklich ankommen. Fassen Sie Ihre Maßnahmen zusammen. Wenige Termine – gut platziert –, anspruchsvolle Events und eine individuelle Ansprache erhöhen die Aufmerksamkeit und wirken nachhaltiger als viel Klein-Klein. Gleichzeitig schonen Sie so Ihr Marketingbudget.
Schaffen Sie Vertrauen
Ein großer Stressfaktor ist die Angst, dass bei Lieferungen oder Dienstleistungen etwas schief gehen könnte. Wenn Sie Ihren Kunden diese Furcht nehmen können, haben Sie schon viel gewonnen. Setzen Sie also alles daran, Zusagen auch einzuhalten. Sollte dies einmal nicht möglich sein, legen Sie es frühzeitig offen und erläutern Sie die Gründe. Seien Sie für Auskünfte erreichbar. Auch damit vermitteln Sie Sicherheit. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Hotline stets kompetent besetzt ist, um Zweifel von Käufern zu zerstreuen. Machen Sie interne Abläufe transparent. So sparen sich zum Beispiel die Expressdienste viele unnötige Nachfragen, weil über Internet der Stand der Paketzustellung verfolgt werden kann. Sicherheit hat zudem einen angenehmen Nebeneffekt: Viele Menschen werden bereit sein, für diese Gewissheit höhere Preise zu akzeptieren. Billiganbietern wird leicht misstraut.
Dosieren Sie Ihre Neuerungen
Nicht jeder möchte sich ständig in andere Angebotsstrukturen von Lieferanten und Dienstleistern einarbeiten, denn das kostet Zeit und verursacht unter Umständen Stress. Gehen Sie deshalb mit Neuheiten sensibel um und verändern Sie vor allem Ihren Standardkatalog nicht zu sehr. Viele Menschen lieben ihre Gewohnheiten und reagieren auf Neues zurückhaltend. Gibt es Änderungen in der Systematik (zum Beispiel neue Rabattstaffeln oder eine andere Einteilung des Sortiments), sollten Sie das den Key Accounts persönlich oder telefonisch, anderen auf einem Beiblatt erklären. Auch wenn Sie Produktinnovationen herausbringen, sollten Sie beim Design der Bedienungselemente nach Möglichkeit auf Bekanntes zurückgreifen und dadurch Zugangsbarrieren vorbeugen.
Verkaufstipps für Ihren Erfolg
- Setzen Sie sich bei Telefonaten aufrecht hin und nehmen Sie die Schultern zurück. Das gibt Ihrer Stimme einen vollen, verständlicheren Klang.
- Nutzen Sie für Ihre Power-Point-Präsentationen den Folienmaster. Damit stellen Sie sicher, dass alle Elemente einheitlich und professionell aussehen.
- Beachten Sie den Arbeitsrhythmus in anderen Häusern, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Notieren Sie sich, wann prinzipiell gute Zeiten für einen Anruf oder einen Besuchstermin sind.
- Sprechen Sie Ihr Gegenüber in der Sie-Form an, um Vorteile zu zeigen: „Die Sachen gehen heute noch an Sie raus“ klingt besser als „Ich schicke Ihnen das zu“.
Redaktionsbüro Buttenmüller
In "Der Verkaufsprofi aktuell" erscheinen monatlich die besten Tipps von erfahrenen Verkaufstrainern.
