Gründerpersönlichkeit und Marktsituation
Programme wie die Ich-AG, Sonderkreditkonditionen der KfW-Bank, etc. haben zu einer Welle an Existenzgründungen geführt. Für viele Menschen ist der Schritt zu Selbständigkeit eine große Verlockung. Aber Vorsicht! Nicht jede Gründung führt auch zum Erfolg. Es gibt eine ganze Reihe an Stolpersteinen, die nur wenigen Gründern tatsächlich bewusst sind.
Mit einer guten Geschäftsidee und Selbstdisziplin können Sie Ihr Ziel erreichen
Selbst wenn der fertige Geschäftsplan vorliegt bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass eine geplante Selbständigkeit auch erfolgreich sein wird.
Aus mehreren Richtungen drohen dem Gründer Gefahren, die eine Selbständigkeit verhindern bzw. zu einem schnellen Ende führen können, zumindest aber erhebliche Schwierigkeiten bedeuten, wenn sich der Gründer nicht vor Anmeldung z.B. eines Gewerbes damit auseinander gesetzt hat.
Die häufigsten Stolpersteine
In vier Beiträgen lernen Sie die potenzialen Gefahren kennen, mit denen Sie sich auf jeden Fall auseinandersetzen sollten, bevor Sie starten. Mögliche Gefahren bzw. Risiken verbergen sich u.a. hinter den Begrifflichkeiten, auf die in diesem und den folgenden Beiträgen näher eingegangen wird:
- Gründerpersönlichkeit und Kompetenzen
- Marktsituation und Marketing
- Rechtsformwahl, Haftung und Einkunftsart
- Organisation und Qualitätsmanagement
- Bürokratie, Überregulierung und Förderlandschaft in der BRD
- Kapitalbedarf und Finanzierung
- Das Bankgespräch
- Familiärer Hintergrund
- Liquiditätsprobleme
- Verletzung von Urheberrechten und ähnliche Fehler
Stolperstein Gründerpersönlichkeit und Kompetenzen
Eine gute Geschäftsidee, mit einem klaren Absatzmarkt, wenigen Markteintrittsbarrieren, etc. wird dennoch nicht automatisch eine Erfolgsgeschichte. Denn die Persönlichkeit des/der Gründer(s) muss zum geplanten Vorhaben passen. Zu den Eigenschaften, die Grundvoraussetzung jeder Gründung sind, gehören Selbstbewusstsein und eine „echte“ Gründerpersönlichkeit.
Letzteres bedeutet unter anderem die Fähigkeit „durchzuhalten“, nicht die Nerven zu verlieren, wenn es nicht so läuft wie geplant, verbunden mit der Fähigkeit, auf diese Planabweichungen schnell und flexibel reagieren zu können, z.B. durch eine Anpassung des Angebotes an zuvor nicht ganz richtig eingeschätzte Kundenwünsche.
Selbstbewusstsein ist wichtig, um sich nicht durch solche Rückschläge entmutigen zu lassen und in der Lage zu sein, die unvermeidbaren Auseinandersetzungen mit Ämtern, Behörden, nicht zahlenden Kunden, unzuverlässigen Lieferanten etc., erfolgreich zu bestehen.
Merkmale einer Gründerpersönlichkeit
Wichtige Merkmale einer Gründerpersönlichkeit sind Begriffe wie Selbstdisziplin und Selbstmotivation. Ein Arbeitnehmer ist vertraglich verpflichtet, bestimmte Leistungen in einem bestimmten Zeitrahmen zu erbringen. Der Gründer nicht. Er könnte theoretisch auch drei Urlaubstage pro Woche einlegen, niemand „verbietet“ es ihm.
So kann eine Existenzgründung aber nicht erfolgreich sein. Jeder potenzielle Gründer soll sich bitte diesbezüglich absolut selbstkritisch einschätzen. Es bringt hier gar nichts, sich etwas vorzumachen. Ein guter Berater und Coach bei der Gründung wird Ihnen helfen, sich nicht falsch einzuschätzen.
Dass eine fundierte Kenntnis des eigenen Produktes sowie möglichst einige Praxiserfahrungen ebenfalls eine allgemeingültige Grundvoraussetzung sind, versteht sich von selbst.
Neben diesen Grundvoraussetzungen für jede Gründung gibt es auch noch spezifische, von der Geschäftsidee abhängige Persönlichkeitsfaktoren, die absolut erfolgskritisch sind. Wer z.B. Seminare oder Beratungsdienstleistungen anbieten möchte, benötigt eine hohe Sozialkompetenz, Einfühlungsvermögen, Kontaktfreude und auch ein hohes Sprachniveau.
Wer hingegen vornehmlich Programme oder Tools an seinem Rechner entwickelt, benötig vor allem einen analytischen Verstand. Beide Fähigkeiten, Sozialkompetenz und analytisches Denken, müssen bei jedem Gründer vorhanden sein, nur mit unterschiedlichen Ausprägungen, je nach Geschäftsidee. Auch hier ist eine realistische Selbst- sowie ggf. eine objektive Fremdeinschätzung unabdingbar.
Stolperstein Marktsituation und Marketing
Hinter der Frage der Marktsituation bzw. Marktfähigkeit eines geplanten Angebotes lauert ein gefährlicher Stolperstein. Viele Gründer/innen haben eine aus ihrer Sicht phantastische Idee, wissen ganz genau, dass sie dies als Kunde unbedingt würden haben wollen, haben auch einen persönlichen Bezug zu ihrer Idee, verfallen aber dem Irrtum der falschen Perspektive.
Im Fokus steht allein der Kunde
Jede Geschäftsidee muss bedingungslos am Markt gespiegelt werden. Das betrifft zunächst das Produkt selbst. Gibt es hierfür tatsächlich potenzielle Abnehmer? Erfüllt das Produkt/Angebot einen konkreten Nutzen aus Kundensicht? Entspricht das Produkt dem Stand der Technik bzw. geht darüber hinaus, oder hat der Gründer selbst den „Lauf der Zeit verpasst“?
Wenn diese Fragen im positiven Sinne beantwortet werden können, gilt das Augenmerk dem Wettbewerb und nochmals dem Kundennutzen, aber aus einem anderen Blickwinkel.
Am Anfang steht eine Marktanalyse, die nicht nur das Produkt an sich bewertet, sondern auch detailliert die Wettbewerbssituation analysiert. Hier stellt sich immer die Frage, ob das eigene Produkt dem Wettbewerb standhalten kann, und zwar entweder in Bezug auf den Preis (bin ich günstiger oder zumindest nicht teurer als die Wettbewerber?) oder die Qualität.
Letzteres bedeutet, dass das eigene Produkt zwar teurer ist als das der Wettbewerber, aber ein Qualitätsniveau oder Zusatzeigenschaften ausweist, die einen höheren Preis rechtfertigen – und zwar wiederum allein aus Sicht der potenziellen Kunden, die dies auch realisieren können müssen.
Markteintrittsbarrieren als KO-Kriterium?
Ein weiteres Problem können Markteintrittsbarrieren sein. Hierunter versteht man Hindernisse, die einen Markteintritt unabhängig vom tatsächlichen Marktpotenzial und der Güte des eigenen Angebotes unmöglich oder extrem schwierig machen.
Bei in der Entwicklung sehr teuren und zeitaufwändigen Produkten, etwa im Bereich der Raumfahrt oder Kraftwerkstechnologie, sind dies häufig die damit einhergehenden Vorlaufkosten. Wer hier als erster auf dem Markt ist, verfügt über eine solche Abwehrbarriere.
Aber auch ein einzelner Gründer kann auf solche Barrieren stoßen. Diese ist schon dann gegeben, wenn in der geplanten Zielregion bereits ein Anbieter vorhanden ist, der alteingesessen und überaus beliebt ist, ein sog. „Urgestein“, z.B. eine Bäckerei.
Solche Anbieter genießen einen derart starken Beliebtheitsbonus, dass ein neuer Anbieter, ein „Angreifer“ u.U. selbst dann chancenlos ist, wenn er eigentlich besser und vielleicht sogar günstiger ist. Hier würde man eher recherchieren, ob besagtes Urgestein z.B. schon seine Nachfolge geregelt hat, denn auch eine Nachfolge ist eine Art von Existenzgründung. Also zählen auch solche Fragen zu einer exakten Marktanalyse.
Einnahme der Kundenperspektive
Eine weitere wichtige Fragestellung erfordert wieder die Einnahme der Kundenperspektive. Vielleicht ist das eigene Angebot zwar absolut marktfähig und „wird gebraucht“, es bietet aber aus Kundensicht keinen ausreichenden Gesamtnutzen.
Als Beispiel sei ein Anbieter und Installateur von Wärmepumpen und Klimatechnik genannt. Diese Technologien zählen zwar eindeutig zu einem stark expandierenden Markt. Zu den Angeboten dieses Marktes zählen aber u.a. auch die Heiztechnik sowie eine Haussteuerung.
Potenzielle Kunden wünschen sich ein Angebot aus einer Hand. Sie wollen nicht lange suchen, sondern nur einen Ansprechpartner haben. In diesen Fällen empfiehlt sich die Suche nach Kooperationspartnern, welche die entsprechenden Synergien bieten können. Bei der Suche nach geeigneten Partnern können u.a. zuständige Kammern und IHK´s helfen.
Burkhard Rüth
