Umsatzsteigerung als Methode, einer Krise zu begegnen
Bereits in den Beiträgen zum Thema Kostensenkungspotenziale haben Sie Möglichkeiten kennen gelernt, die Kosten in Ihrem Unternehmen nachhaltig zu reduzieren. Die Möglichkeiten einer sehr kurzfristigen Reduktion wenn eine Krisensituation schon entstanden ist, sind aber gering, da die meisten Maßnahmen mittelfristigen, teilweise sogar strategischen Charakter haben. Umso mehr stellt sich die Frage, ob es nicht gerade in einer Krisensituation Ansatzpunkte gibt, den eigenen Umsatz entgegen dem Trend zu erhöhen.
Eine Umsatzsteigerung ist auch in einer Krisensituation möglich
In drei Beiträgen lernen Sie Möglichkeiten kennen, wie eine Umsatzsteigerung auch in einer allgemeinen Krisensituation möglich ist.
Wie bei den Beiträgen zu Kostensenkungspotenzialen gilt dabei allerdings der Hinweis, dass die Maßnahmen, die im Einzelnen aufgeführt werden, teilweise branchenabhängig sind.
Nicht jede Maßnahme kann also in jedem Unternehmen gleichermaßen großen Erfolg bringen.
Insgesamt werden fünf Blöcke unterschieden, an denen Sie ansetzen können, um rasch zusätzliche Umsätze zu erzielen:
- Kurzfristiges Wachstum
- Führen
- Konzentriertes Verkaufen
- Aggressives Werben
- Exkurs „Umsatz aus Dachflächen“
1. Kurzfristiges Wachstum
Was auf den ersten Blick widersinnig erscheint –Wachstum in der Krise- entpuppt sich bei genauerem Hinsehen als eine Reihe einfacher Möglichkeiten, den eigenen Umsatz durch Wachstum dennoch zu steigern. Einige dieser Maßnahmen setzen jedoch eine gewisse Unternehmensgröße ebenso voraus wie eine noch relativ stabile Situation des eigenen Unternehmens.
Übernahme angeschlagener Wettbewerber
Keine Zeit ist günstiger für eine Expansion durch Unternehmenszukäufe als eine Krise. Wettbewerber befinden sich möglicherweise in einer bedrohlichen Schieflage und gehen einer Insolvenz entgegen, obwohl das angebotene Produkt qualitativ hochwertig und vom Markt akzeptiert ist.
Was Sie derzeit im Bereich der Großunternehmen beobachten können (Stichwort Ford) gilt auch für den Bereich der KMU, mit dem Unterschied, dass sich Politik und Öffentlichkeit dafür bedeutend weniger interessieren. Jetzt einen angeschlagenen Wettbewerber zu übernehmen, bedeutet eine extrem schnelle Umsatzsteigerung, wenn die Krise abflaut.
Zukauf von Top-Spezialisten und Managern
Auch hier können Sie sich am Wettbewerb orientieren.
In vielen angeschlagenen Unternehmen sind auch die Positionen von Top-Managern und hoch spezialisiertem Personal gefährdet, Löhne bzw. Gehälter können möglicherweise schon nicht mehr bezahlt werden. Dies ist die beste Möglichkeit, diese Kräfte für das eigene Unternehmen zu ungewohnt erschwinglichen Konditionen zu gewinnen und damit die Position im Wettbewerb nachhaltig zu stärken.
Einstieg in neue Geschäftsfelder
Hier hat ein Unternehmen große Möglichkeiten, wenn Wettbewerber in einer Krisensituation gleichzeitig schwächeln. Es kann Sinn machen, in neue, aber verwandte Geschäftsfelder vorzudringen, die zuvor nur von Wettbewerbern bedient wurden.
Es ist ja nicht so, dass eine Nachfrage sinkt und danach das Angebot aller Wettbewerber dazu ebenfalls linear-proportional schrumpft.
Es ist vielmehr so, dass ein Umsatzunterpunkt erreicht wird – je nach Lage des Unternehmens vor der Krise schon sehr schnell - ab dem ein Betrieb z.B. aufgrund seiner Fixkostenstruktur nicht mehr existieren kann.
Es treten durchaus Situationen ein, in denen das Angebot zumindest kurzfristig unter die Nachfrage absinken kann.
Auf Basis einer permanenten Marktbeobachtung können Sie derartige Situationen gezielt nutzen, um durch den Einstieg in diese Geschäftsfelder zusätzlichen Umsatz zu erzielen, der wie bei den vorherigen Maßnahmen auch auf Dauer angelegt ist.
Produktion für andere und Erweiterung der Produktpalette
Viele Unternehmer und Manager machen den Fehler, beim ersten Anzeichen einer Krise die Produktion herunterzufahren, um Kosten zu sparen. Das ist aber nur sehr kurzfristig gedacht, denn erhebliche Fixkostenblöcke, z.B. für die Produktionsanlagen bleiben ja bestehen.
Um eine möglichst hohe Auslastung sicherzustellen, sollten Sie aber im Gegenteil versuchen, sozusagen als externer Dienstleister für andere Unternehmen mit zu produzieren oder Ihre Produktpalette so weit wie möglich zu erweitern. Diese Maßnahme gilt selbst für Kleinunternehmen. Bedenken Sie dabei, dass Sie in solchen Zeiten in der Regel auch günstiger einkaufen können.
2. Führen
In Krisenzeiten ist das Management gefordert. Deshalb müssen konkret Maßnahmen getroffen werden, um den Umsatz aus der Unternehmensführung heraus zu steigern.
Innendienstler in den Außendienst
Nichts ist in einer Krise schädlicher als der Bereich der unproduktiven Arbeit, insbesondere also Supportprozesse. So notwendig sie für das Funktionieren eines Unternehmens sind, so gefährlich sind sie als echte Fixkostenträger in der Krise.
Sie sollten als Führungskraft unbedingt genau prüfen, welche Mitarbeiter aus den Supportprozessen vom Typ her geeignet wären, vorübergehend auch Außendienstfunktionen zu übernehmen, sei es durch Telefonakquise oder durch gezielte Kundenbesuche (s.u.).
Natürlich bleibt dadurch auch Verwaltungsarbeit liegen, aber wenn die größten Probleme überwunden sind, können diese auch im Nachhinein abgearbeitet werden.
Gemeinsam mit dem Wettbewerb
Vor allem, wenn Sie wirklich keine Möglichkeiten haben, aus eigener Kraft heraus Umsatz zu generieren, kann es sinnvoll sein, sich gezielt mit Wettbewerbern zu konzertierten Aktionen zusammenzuschließen.
Das bedeutet, über den eigenen Schatten zu springen, vor allem, wenn man dabei auch noch den ersten Schritt tut, doch gilt in solchen Situationen das Motto „gemeinsam ist man stark“.
Sprechen Sie Ihre Wettbewerber an, auch von benachbarten Märkten, und beschließen Sie gemeinsame Aktionen. Diese können sich auf viele der hier beschriebenen Maßnahmen beziehen, also z.B. eine gemeinsame Verkaufsoffensive, deren Kosten durch mehrere geteilt werden können.
Musterbeispiel solcher Maßnahmen ist eine Badausstellung, bei der sich z.B. ein Fliesenhandel und ein Heizungs-Sanitärbetrieb zusammenschließen können.
Manager als Motivatoren
Eines darf man in einer Krisensituation nicht unterschätzen: die menschliche Psyche.
Allein die Angst vor einer Krise, die noch gar nicht da ist oder zumindest die eigene Firma noch nicht erreicht hat, führt bei vielen Mitarbeitern dennoch zu der existentiellen Angst um den eigenen Arbeitsplatz. Diese Angst überträgt sich auf die Leistung und die Sicherheit des eigenen Auftretens.
Sie sind jetzt als Manager bzw. Führungskraft gefragt. Führen Sie so viele auch Einzelgespräche wie möglich, egal, wie voll Ihr Terminkalender ist, initiieren Sie Verkaufswettbewerbe, sorgen Sie für gute Stimmung, zeichnen Sie ein rosiges Zukunftsbild. Niemals ist eine solche Form von Motivation wichtiger als in bzw. vor einer Krise.
Burkhard Rüth
