Zuerst stellt sich hier die Frage: Sind weibliche Vertriebler, die „männliche“ Produkte wie IT oder Maschinen verkaufen, im Vorteil oder fehl am Platz? Nimmt man Frauen überhaupt die nötige Kompetenz ab? Und inwieweit müssen sie männliche Verhaltensmuster annehmen, um akzeptiert zu werden?

Wie wäre es, wenn Sie keinen oder nur wenig Wettbewerb hätten? Sie wüssten genau, was Ihre Zielgruppebewegt und böten ein Produkt, das diese wirklich dringend haben will.

Bevor Sie als Einkäufer in den „Luxussport Golf“ investieren, sollten Sie kritisch prüfen, welche Vorteile Sie damit tatsächlich für Ihren Einkaufserfolg erzielen.

Meist bemerken Sie es sofort, aber der Schaden ist dann nicht mehr zu beheben: Mit Ihrem Verhalten oder einer Äußerung haben Sie Ihren Gesprächspartner unangenehm berührt und damit Ihre Chancen für den Abschluss deutlich vermindert.

Im Einzelhandel arbeiten traditionell mehr Frauen als Männer und das mit überdurchschnittlichem Erfolg. Und auch im Außendienst sind Frauen sehr gefragt. Erfahren Sie hier einige Besonderheiten um Ihre Verkäuferinnen zu führen.

In den meisten großen und mittelständischen Unternehmen existieren inzwischen mehr oder weniger professionelle Lösungen von CRM. Doch der Markt wächst weiter und entwickelt sich schnell. Je mehr Weitsicht Sie besitzen, desto besser können Sie sich davor schützen, wichtige Trends zu verpassen.

Wie wirkungsvoll ist das Marketing? Bringt die Werbung wirklich das, was man sich vorstellt, oder geht manche Aktion an der oder den Zielgruppen vorbei? Diese und andere Fragen stellt sich mancher Kostenverantwortliche in den Unternehmen, jedenfalls dort, wo es keine durchgängige Werbeerfolgskontrolle bzw. ein Marketing- und Werbekostencontrolling gibt.

Die Urlaubszeit steht vor der Tür, in der viele Ansprechpartner und Entscheider nicht verfügbar sind. Nutzen Sie die bis dahin verbleibende Zeit, um bisher noch ungenutzte Umsatzchancen zu realisieren.

In New York wird die Marke zum Produkt und das Einkaufen zum Event. Ein Streifzug durch die Stadt, die niemals schläft, zeigt neue Wege des Vermarktens auf.

Das Berufsbild und die Aufgabenbeschreibung von Verkaufsleitern sind bisher nirgendwo aufgeführt. Neue Verkaufsleiter werden oft einfach ins kalte Wassergeworfen. Orientierung bietet jetzt das „Berufsbild Vertriebs- und Verkaufsleiter BDVT“.

Unternehmen, die in Wachstumsmärkten verkaufen, sorgen sich oft nicht über die Zeit danach. Doch in jedemattraktiven Markt ist irgendwann eine Sättigungsgrenze erreicht – und dann sind gute Verkäufer gefragt.

Auslandsgeschäfte können Ihr Geschäft weiterbringen, Ihnen aber auch Schwierigkeiten bescheren. Mit dem richtigen Vorgehen nutzen Sie Chancen und vermeiden Risiken.

Political Correctness gibt es auch in Marketing und Vertrieb. Ganz bestimmte Thesen sagt man einfach nicht, warum auch immer. Zum Beispiel gehört es sich nicht, den Kunden nicht in das Zentrum aller Aktivitäten zu setzen.

Ob unter dem Begriff CRM-Systeme, Sales Force Automation-Tools oder schlicht Datenbanken zur Vertriebsunterstützung – aus modernen Vertriebsinnen- und -außendiensten sind diese Anwendungen heute kaum noch wegzudenken.

Auch die besten Verkäufer benötigen von Zeit zu Zeit Impulse für ihre Verkaufsgespräche. Setzen Sie für diesen Zweck regelmäßig ein Meeting mit Ihren Mitarbeitern an und nutzen Sie unterschiedliche Methoden, um die Kreativität Ihres Teams zu auszuschöpfen.

Im ersten Moment klingt es ungwohnt, mit einem Marketingmitarbeiter gemeinsam zum Kunden zu gehen. Jedoch eröffnet es aber ganz neue Möglichkeiten. Damit die Zusammenarbeit wirklich sinnvoll ist, müssen Sie sie gut planen.

Während in Unternehmen viel Aufwand betrieben wird, um neue Kunden zu gewinnen, werden die Stammkunden manchmal vernachlässigt. Dabei bringt ein treuer Kunde mit viel geringerem Aufwand Umsätze ins Unternehmen.

Nicht selten sind Kunden verwirrt, oft sogar verärgert, wenn sie keine klaren Auskünfte über die Konditionen oder den Stand der Aufträge erhalten. Im schlimmsten Fall kommt es zu finanziellen Schäden, weil auf Grund von Missverständnissen nicht das geliefert oder geleistet wurde, was der Kunde erwartet hatte.

In der Regel hat sich hier der Wettbewerb schon gut positioniert. Deshalb sollten Sie die Neuerschließung eines bisher unbearbeiteten Gebietes systematisch planen und konsequent durchführen.

Für gezielte Neukundenakquise bleibt selten Zeit. Die Stammkunden haben Vorrang, ihre Pflege beansprucht meist schon die gesamte Arbeitszeit des Verkaufsteams. Damit das Geschäft trotzdem wächst, sind Telemarketing-Aktionen durch externe Callcenter eine gute Ergänzung. Bei der Auswahl eines Callcenters sollten Sie systematisch vorgehen.

Große Konzerne optimieren Ihre Vertriebsprozesse bereits seit vielen Jahren mit professioneller Kundenbeziehungsmanagement-Software. Diese so genannten CRM-Systeme werden durch jahrelange technische Entwicklung nun auch für kleine und mittelständische Unternehmen zusehends interessanter.

Kleine Kunden haben meist höhere Preise und bringen prozentual mehr Gewinn ein. Deshalb ist der preisgünstigere Telefonverkauf für diese Kunden durchaus sinnvoll.

Da gemessen am Aufwand oft zu wenig Gewinn erzielt wird, sind "kleine" Aufträge oftmals nicht gerne gesehen. Doch auch große Kunden haben einmal klein angefangen – gut, wenn Sie früh den Kontakt aufgebaut haben. Und viele kleine Einzelbeträge können auch große Summen ergeben. Starten Sie deshalb eine Initiative, um mit begrenztem Aufwand Ihren Absatz anzukurbeln.

Laut Wirtschaftspresse scheint die Talsohle der Krise durchschritten. Noch ist allerdings nicht klar, wann wieder ein deutlicher Aufwärtstrend zu erwarten ist. Doch selbst konservative Experten vermuten, dass sich die Wirtschaft im 2. Halbjahr 2010 wieder langsam erholt. Spätestens jetzt müssen Sie deshalb Vorkehrungen treffen, um bereit zu sein, wenn Ihr Geschäft wieder anzieht.

Schnell ist es passiert: Auch versierten Verkäufern unterlaufen manchmal verbale Ausrutscher, die den Kunden verärgern. Das passiert vor allem in emotional geführten Verkaufsgesprächen leicht. Doch es nützt es Ihnen wenig, wenn sich der Kunde durch Ihre Äußerung vor den Kopf gestoßen fühlt und darum nichts kauft. Bereiten Sie sich mit diesen Tipps auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch vor. So können Sie sicher sein, dass Sie nicht in die Formulierungsfalle tappen.

Die richtige Mischung machts - doch bei der Suche nach den besten Themen scheitert der Plan oft schon, Neukunden durch ein besonderes Event anzusprechen oder Altkunden zu binden. Gehen Sie deshalb geschickt auf die Interessen Ihrer Zielgruppe ein.

Einige Unternehmen schaffen es trotz allgemeiner Krise, ihre Umsätze zu steigern. Wie machen die das bloß? Die folgenden Tipps sind keine Zauberei, sondern lediglich solides Verkaufshandwerk. Allerdings mangelt es in vielen Firmen an der Umsetzung.

Gerade in Zeiten klammer Kassen will eine Weiterbildung gut überlegt sein. Andererseits: Wer gute Verkäufer "im Stall" hat, profitiert von deren erfreulichen Umsätzen. Da heißt es also: Das Geld ist gut angelegt - wenn Sie denn den richtigen Verkaufstrainer finden.

Wozu ist ein Verkaufsleiter eigentlich genau da? Das Berufsbild und die Aufgabenbeschreibung von Verkaufsleitern sind nirgendwo nachzulesen. Angehende Verkaufsleiter wissen somit meistens nicht was auf sie zukommt. Hierbei hilft das "Berufsbild Vertriebs und Verkaufsleiter BDVT".

Vertriebsmitarbeiter bekommen zur Zeit häufig zu hören, dass im Moment kein Budget zu Verfügung steht. Denn selbst Unternehmen, die bisher noch nicht oder kaum von der Wirtschaftskrise erfasst wurden, verhalten sich derzeit bei Investitionen vorsichtiger. Was Sie trotzdem tun können, um anschließend der Erste bei den Kunden zu sein? Lesen Sie diese Tipps!

Eignen Sie sich neue Verkaufstechniken an! Hier finden Sie 10 Tipps, wie Sie Ihre Kunden am besten überzeugen können. Ganz wichtig beispielsweise: Unterlegen Sie all Ihre Argumente mit Fakten. Bleiben Sie darüber hinaus nie im Ungefähren, gehen Sie immer konkret auf Fragen Ihrer Kunden ein, sonst büßen Sie an Glaubwürdigkeit ein.

Kunden suchen sich manchmal bestimmte Angebote aus, obwohl andere objektiv besser passen würden. Dies hat bestimmte Gründe. So könnten dem Kunden zum Beispiel Dinge wichtiger sein, die Sie noch gar nicht beachtet haben.

Viele Unternehmen, vor allem kleine und mittelständische, setzen auch in der heutigen Zeit noch ausschließlich auf traditionelle Vertriebswege. Dass dieses Vorgehen eindeutig der Vergangenheit angehört, belegen einmal mehr neueste Untersuchungen.

Müssen Sie auch immer wieder mit dem Vorurteil leben, dass im Verkauf nur Kosten verursacht werden? Angeblich zu teure Flyer, zu kostenaufwendige Marketingaktionen zur Verkaufsförderung, kurz gesagt, von allen Seiten hört man: „Geht es nicht auch billiger?“ Meist nur ein gezielter Trick, um von eigenen Problemen abzulenken. Was können Sie dagegen tun?

Natürlich kennt jeder das Sprichwort: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Aber funktioniert das auch im Verkaufsgespräch? Sie wollen Ihre Ware doch an den Mann oder die Frau bringen! Doch es funktioniert! Es gibt Situationen, in denen Ihnen gezieltes Schweigen wesentlich mehr bringt, als jedes noch so kluge Argument.

Vor Kurzem haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie den Wert eines Kunden richtig berechnen können. Die Fähigkeit, einen Kundenwert richtig festzusetzen, bringt Ihnen jedoch noch keine unmittelbaren Vorteile. Hier kommt das so genannte After Sales Management ins Spiel.

Wie komme ich am besten an die E-Mail-Adresse eines Kunden? Dieser Frage ist das E-Mail-Marketing-Unternehmen ExactTarget nachgegangen. Auf eine Ideallösung ist ExactTarget dabei nicht gestoßen. Die Studie gibt aber einige Tipps, was gut funktioniert.

Eines ist sicher: Auch wenn Sie als Verkaufsprofi reden können „wie ein Buch“ – am effektivsten überzeugen Sie Ihren Kunden, wenn Sie ihm seinen Vorteil ausrechnen, der Kunde also in konkreten Zahlen „schwarz auf weiß“ sieht, wie viel ihm die Zusammenarbeit mit Ihnen bringt.

Wenn Vertriebsmitarbeiter heute ihre Kunden besuchen, so steht meist der Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen im Vordergrund. Bestehende Qualifizierungs- und Anreizsysteme zielen folglich primär auf das erfolgreiche Verkaufen. Der Vertrieb wird vielfach auf seine Funktion als Einbahnstraße vom Anbieter in Richtung Kunde reduziert - sein großes Erfolgspotenzial als Ideenlieferant für Innovationen bleibt ungenutzt. Niemand aber steht enger und regelmäßiger mit Kunden in Kontakt als der Vertrieb. Warum - so die Theorie - also nicht dieses Wissen aktiv für Leistungs- und Prozessinnovationen nutzen?

Eine Verkaufspräsentation ohne Power Point ist heutzutage fast nicht mehr denkbar. Damit Sie in Zukunft mit Ihrer Vorstellung beim Kunden voll ins Schwarze treffen, haben wir für Sie zehn erfolgversprechende Tipps zusammengestellt.

Wenn Märkte enger und Produkte vergleichbarer werden ist es wichtig, sich vom Wettbewerb abzuheben. Der Vertrieb der edding-Marke Legamaster wurde aus diesem Grund im Jahr 2002 auf einen Projektvertrieb für Premiumkunden umgestellt. Vielleicht ist das auch für Sie eine Chance.

Der Vertriebs-Kanal Internet wird für Versicherer immer interessanter. Fast eine Million Bundesbürger haben mittlerweile online eine Versicherung abgeschlossen. Das ergab eine repräsentative Umfrage, die der Branchenverband BITKOM vorstellte.

Der Begriff „German Angst“ steht in den USA für Zögerlichkeit, die dort als typisch deutsch empfunden wird. Speziell in Krisenzeiten wirkt diese Angst fatal und potenziert sich. Selbst Unternehmen, bei denen die Geschäfte gut laufen, treten auf die Bremse. Die Folge ist ein Domino-Effekt: Spart einer, sparen viele und die Unternehmen machen weniger Umsatz. Doch der Vertrieb ist dem nicht hilflos aufgeliefert. Verkäufer können dem aktiv entgegenwirken.

Die Grundgehälter der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb steigen von 2008 auf 2009 geringer als ein Jahr zuvor, nämlich um 3,4 Prozent. Im Zeitraum 2007 bis 2008 legten die Grundgehälter noch um durchschnittlich 3,9 Prozent zu. Für das laufende Jahr prognostiziert die Managementberatung Kienbaum zwar weiterhin leicht steigende Grundgehälter, aber insgesamt sogar sinkende Gesamtbezüge. Gründe sind die wirtschaftlich schwierigen Situation und die große Bedeutung leistungsbezogener variabler Vergütungsbestandteile in Marketing und Vertrieb.

Im Business-to-Business-Vertrieb ist das direkte Gespräch mit dem Kunden gang und gäbe. Aber auch im Business- to-Consumer-Bereich verzeichnet dieser Vertriebsweg gute Zuwachsraten. Der Direktvertrieb erfordert allerdings intensive Führungsarbeit.

Theoretisch sind sich die meisten Verkaufsprofis einig: Eine gute Bedarfsermittlung ist der Schlüssel zum Verkaufsabschluss. Praktisch wird in dieser Phase jedoch immer noch am meisten falsch gemacht.

Ein halbes Jahr nach dem Ausbruch der Finanzkrise ist die Rezession in den Geldbeuteln der Verbraucher angekommen: Rund 60 Prozent der vom Kölner Beratungsunternehmen Grass Roots Befragten mit Sparabsichten geben an, besonders bei Reisen, Mode und Elektroartikeln kürzer treten zu wollen. Im Jahr 2008 waren bei einer vergleichbaren Befragung nur 40 Prozent der Verbraucher bereit, bei Elektroartikeln und Reisen zu sparen, 30 Prozent wollten dies bei Modewaren tun. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Studie zur Beurteilung der Finanzkrise.

Die Bandbreite des Marketing reicht von reiner Werbung bis hin zu einem Ansatz als bereichsübergreifende und erfolgsentscheidende Disziplin. Das neu erschienene Jahrbuch Marketing 2009 beschäftigt sich mit dieser Vielfalt und bereitet innovative Trendthemen und Tendenzen auf.

Barack Obama hat natürlich einen Blog. Aber auch viele Firmen haben solch ein Online-Tagebuch. Blogs schaffen Vertrauen und Nähe und sind eine günstige Methode, mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen und bleiben.

"Vertrauen in die Zukunft!" ist angesagt, wenn am 16. Juni 2009 das 3. Kölner Zukunftsforum stattfindet. Renommierte internationale Referenten aus Wissenschaft und Forschung, Beratung und Praxis zeigen Trends und neue Strategien in den Bereichen Handel und Vertrieb.

Werbebriefe sind nützlich, um eine Zielgruppe schnell anzusprechen und den Umsatz anzukurbeln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie den Erfolg Ihrer Werbemailings steigern können.

Ein Anrufer, den im Vertrieb niemand kennt, gibt eine Bestellung auf. Beim ersten persönlichen Kontakt fällt auf, dass der neue Auftraggeber so gar nicht zu Ihrem sonstigen Klientel passt. Das ist ein Anlass, den Fall genauer zu untersuchen. Denn wo ein Kunde ist, sind vielleicht noch mehr.

Es ist unerfreulich, wenn die Reaktion der Zielgruppe nach einer Marketingaktion hinter den Erwartungen zurückbleibt. Doch auch ein überraschend großer Erfolg kann Sie in Schwierigkeiten bringen, wenn Sie nicht über ausreichend Ressourcen verfügen, um ihn zu bewältigen.

Umsatzziele zu vereinbaren und ab und zu mal zu schauen, zu wie viel Prozent diese schon erreicht sind, reicht für eine solide Planung nicht aus. Doch auch, wenn Ihnen keine komplexe Software zur Verfügung steht, können Sie differenzierte Umsatzbetrachtungen anstellen.

Üben sich auch Ihre Kunden oft in vornehmer Zurückhaltung, wenn es um die Kaufentscheidung geht? Da hilft nur eines: Mit konkreten Maßnahmen mehr Umsatz erzielen und gleichzeitig die Kosten senken. Prüfen Sie, welche Maßnahmen für Sie geeignet sind.

In Vertriebsprozessen steckt Optimierungspotenzial. Zunächst aber müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse analysieren und definieren. Dann sehen Sie, wo Sie besser, effektiver und erfolgreicher werden können.

Das Internet stellt nicht nur im direkten Abverkauf über die eigene Homepage Umsatzmöglichkeiten bereit. Ihre Zielgruppe surft auch auf vielen anderen Seiten. Mitunter finden sich hier ideale Partner, die Ihre Produkte mit anbieten könnten. Man spricht hier von Affiliate Programs.